Profil spoločnosti Dörken SK, s. r. o.
Keď zahraničný výrobca prichádza na slovenský trh, musí byť pri budovaní vzťahov s predajcami obozretný. Ako sa firme Dörken darí vytvárať sieť obchodných partnerov nám porozprával pán Karol Plaštiak, vedúci predaja pre Slovenskú republiku.
Centrála firmy Dörken je v Nemecku. Prečo sa spoločnosť rozhodla založiť pobočku aj na Slovensku?
Najprv spoločnosť Dörken začala pôsobiť v Maďarsku a Poľsku, následne v Českej republike. Prvý kontakt so slovenským trhom bol sprostredkovaný cez Dörken Česká republika. Firma už v roku 1998 spolupracovala s niektorými obchodnými firmami, ktoré sa zaoberali distribúciou stavebných materiálov. Rozhodli sme sa etablovať slovenskú firmu na úroveň pobočiek v okolitých štátoch. Predložili sme návrh na vytvorenie dcérskej spoločnosti Dörken Slovensko a tá v roku 2000 aj vznikla. Je rovnocenná s jestvujúcimi európskymi pobočkami.
Portfólio vami ponúkaných produktov je pomerne široké. Na predaj ktorých produktov sa zameriavate výraznejšie?
Dörken je výrobca v oblasti výroby strešných fólií, parotesných zábran, parobŕzd a poistných hydroizolácií. Strešné systémy tvoria 60 % predaja a 40 % systémy na spodnú stavbu. Zo strešných konštrukcií sa zameriavame na fólie s vysokou pridanou hodnotou. Tieto fólie neriešia len základné funkcie, ako je napr. ochrana pred vlhkosťou, ale znižujú aj energetické straty (vetrotesnosť, vzduchotesnosť). Sú zaradené do kompozitných materiálov, pretože ich tvorí spojenie rôznych materiálov rôznej štruktúry, vlastností a gramáže. Integrovaním týchto materiálov sa dosiahne univerzálny materiál, ktorý má viaceré funkcie, ktoré bežné strešné fólie nemajú.
Kľúčové sú teda pre vás fólie na strechy a spodnú stavbu…
Ponúkame na slovenskom trhu fólie, pásky, tmely – to všetko ako jeden overený balík. Zároveň zvýrazňuje vzťah k životnému prostrediu, hodnotu energií a pridanú hodnotu. Nároky slovenského trhu a jeho kúpyschopnosť sa neustále zvyšujú. Cena už nie je prvoradá, prevyšujú nároky na kvalitu. Funkcie výrobkov dokážu zaplatiť zvýšený štandard, vzhľadom na počiatočné náklady.
V oblasti plochých striech sa zameriavame na vegetačné strechy, kde dodávame akumulačné vrstvy na extenzívne a intenzívne zazelenanie, parotesné zábrany a parobrzdy.
Pri spodnej stavbe sa sústreďujeme najmä na systém ochranných fólií, ktoré nahradzujú podkladový betón, protiradónovú ochranu a profilované fólie. Na slovenskom trhu presadzujeme nosné drenáže. Tie majú za úlohu odviesť vodu od stavby, a tak chrániť napríklad vlhnutie extrudovaného polystyrénu. Predávame aj špeciálne profesionálne zakrývacie plachty pre pokrývačov, ktoré sa využívajú pri rekonštrukciách na ochranu interiéru pred dažďovou vodou.
V ktorých krajinách sa nachádzajú závody firmy Dörken?
Výroba je dislokovaná v nemeckom meste Herdecke. Delí sa na tri časti: strešné fólie, farby a fólie na spodnú stavbu. Dörken sa skladá zo štyroch divízií, hlavné sú stavebné fólie. Ďalšou divíziou sú farby – interiér, exteriér, kov, drevo, špeciálna farba na obnovu betónových škridiel. Treťou v poradí je divízia antimikrokoróznej ochrany. Tato divízia je zameraná najmä na automobilový priemysel, kde sa pomocou technológie elektrokatodického pokovovania nanáša špeciálna vrstva chraniaca povrch kovu pred pôsobením mikrokorózie. Takto sú chránené všetky spojovacie prvky podvozkov automobilov. Takisto ponúkame záhradné fólie, ochranné pásy a lešenárske plachty, čo je predmetom štvrtej divízie.
Ďalšie výrobné závody máme v kanadskom Quebecu a v Turecku, kde sa vyrábajú len fólie na spodnú stavbu. Hlavné aktivity mimo Európy smerujú do Južnej Ameriky (Brazília, Argentína). Tieto trhy majú pre nás veľký potenciál, preto v nich máme rozbehnuté svoje pobočky. Ďalšia koncentrácia je Pacifik, Indočína a Ruská federácia. Posledná bunka vznikla na Ukrajine. Rozbiehame sa aj na trhoch v Slovinsku, Chorvátsku a Bosne a Čierne Hora. V neposlednom rade tiež na trhoch v Bulharsku a Rumunsku, ktoré sú pre nás pred otvorením. Naše výrobky sa predávajú vo viac ako 35 krajinách sveta.
Koľko má vaša spoločnosť na Slovensku zamestnancov?
Firma zamestnáva celkovo 10 zamestnancov. Z toho päť kmeňových a ďalších päť exteriérových pracovníkov, ktorí zabezpečujú ekonomiku, účtovníctvo, správu skladu a logistiku.
Aká je štruktúra vašich koncových odberateľov?
Pre nás sú zákazníci tí, ktorí sú s nami v priamom obchodnom vzťahu. To znamená, obchodníci so stavebnými materiálmi, ktorí dodávajú náš tovar odborným firmám v oblasti izolatérskych činností pokrývačských remesiel a suchej výstavby. Špecializovaní obchodníci so strešnými materiálmi tvoria asi 50 %, ďalších 30 % sú špecialisti na hydroizolácie alebo obchodníci s izoláciami vo všeobecnosti a 20 % tvoria predajcovia stavebných materiálov.
Zabezpečujete školenia pre realizačné firmy, ktoré aplikujú vaše výrobky?
Aby sme predchádzali nevhodným aplikáciám našich výrobkov, organizujeme pravidelné školenia. Dvakrát do roka zabezpečujeme viacdňové vzdelávacie stretnutia pre obchodných partnerov a pracovníkov realizačných firiem. Zameriavame sa najmä na strechy a spodnú stavbu. Často musíme poskytovať aj základné informácie o výrobkoch a spôsoboch ich kladenia. V budúcnosti by to malo byť tak, že stavebné firmy by mali vyškoliť vlastných zamestnancov. Remeslá by sa mali viac doceniť.
Snažíte sa aj o spoluprácu s architektmi a projektantmi?
Áno, organizujeme pre nich školenia. Zvýrazňujeme na nich možnosti našich výrobkov pri navrhovaní stavieb. Zároveň prezentujeme konkrétne referenčné stavby, ktoré sme na Slovensku realizovali. Keďže nepredávame pohľadovú časť konštrukcie, ale skryté konštrukcie, zvýrazňujeme, že naše výrobky zabezpečujú funkčnosť. Umožňujeme architektom vytvárať také konštrukčné riešenia, ktoré by sa bez zabezpečenia skrytej konštrukcie nedali realizovať.
Môžu tak vytvárať komplikované tvarové riešenia, pričom konštrukcia je kvalitne zabezpečená proti kondenzácii či degradovaniu krytiny. Je dôležité, aby si uvedomili, že skryté vrstvy, ktoré zabezpečujú funkčnosť konštrukcie, sú dôležité. Navrhovať treba materiály, čo zvyšujú pridanú hodnotu prostredníctvom znižovania spotreby energií.
Kvalita bývania pod strechou by mala byť čo najvyššia – pri najnižších prevádzkových nákladoch. Zateplenie obvodového plášťa je dôležité, ale netreba zabúdať na to, že množstvo energie uniká práve cez konštrukciu strechy. Tá je energeticky citlivým prvkom. Vieme zabezpečiť kvalitné zhotovenie rodinného domu, veľkometrážneho objektu aj nízkoenergetickej budovy. Pri využívaní kvalitných fólií existuje veľký priestor na znižovanie energií stavby.
Čím je vaša spoločnosť v konkurenčnom prostredí ojedinelá, čím sa odlišujete od konkurencie?
Vyše 100-ročný princíp fungovania firmy sa zakladá na tom, že klienti sú pre nás partneri. Preferujeme systém obchodu, kedy majú obidve strany rovnakú pozíciu. Ďalším znakom kultúry firmy je rodinnosť a otvorenosť firmy voči vonkajším veciam a zákazníkom. Jednoduchá štruktúra firmy umožňuje zrýchľovať rozhodovacie procesy. To je konkurenčná výhoda oproti nadnárodným koncernom. Aj keď má firma parametre stredne veľkej firmy, je to vlastne rodinný holding. No zároveň má aj tú koncernovú štruktúru, pretože podniká na všetkých kontinentoch.
Otvorenosť, rodinnosť, jednoduché delegovanie a jasné deklarovanie pravidiel hry robí firmu úspešnou. Dôležitá je stabilita, to znamená malá fluktuácia ľudí a dlhodobá orientácia na zákazníka. Marketingovo sme menej agresívny ako veľké firmy. Ale sme úzko špecializovaný a viac peňazí sa investuje do vývoja nových technológií. Frekvencia zavádzania noviniek je dvojročná.
Elena Bobeková
Foto: Elena Bobeková, Dörken
