Profil spoločnosti Viessmann, s. r. o.
Každá spoločnosť má svoju históriu, ale aj obdobia, keď sa akcelerácia vývoja preraďuje na maximálnu intenzitu. Pre spoločnosť Viessmann boli takýmto obdobím 60. roky minulého storočia, keď druhý majiteľ firmy Hans Viessmann potiahol lokálnu spoločnosť z nemeckého Allendorfu do európskeho a dnes už aj svetového kontextu. Firma s niekdajšími 40 zamestnancami má dnes po celom svete viac ako 8 tisíc stálych pracovníkov, pričom od roku 1995 rozvíja svoju obchodnú stratégiu aj na Slovensku. „Jej cieľom bolo dostať sa z oblasti popredného dodávateľa kotlov v oblasti stredných a veľkých výkonov na vedúce miesta aj v oblasti dodávateľa kotlov pre rodinné domy,“ hovorí v rozhovore pre TZB Haustechnik Ing. Branislav Sedlák, obchodný riaditeľ pre SR a ČR v spoločnosti Viessmann, s. r. o. Aktuálne štatistiky presviedčajú, že tieto ambície sa stali skutočnosťou.
Stratégia obchodu vzniká u nás, a to od biznis plánu, cez marketing až po celkovú realizáciu. Fungujeme teda ako samostatná spoločnosť a na svoj rozvoj si musíme aj zarobiť. Platí to aj pre našu novú budovu v Bratislave, ktorej investíciu pokrývame z vlastných zdrojov. Táto investícia svedčí aj o záujme dlhodobo rozvíjať naše aktivity na Slovensku.
Viessmann má na Slovensku len obchodné zastúpenie?
Áno, sme obchodno-servisná spoločnosť, ktorej hlavným cieľom je obchod. V oblasti servisu je to zabezpečenie školenia našich servisných a montážnych partnerov, aby boli schopní riešiť montáže a údržbu zariadení samostatnými kapacitami. Snažíme sa o dlhodobé zotrvanie na Slovensku, čo sa odráža aj na personálnom rozvoji spoločnosti. Pôvodne sme začínali štyria, dnes máme 30 stálych zamestnancov.
Kde sa sústreďuje výroba a vývoj produktov?
Hlavné vývojové strediská a výrobné závody sa koncentrujú predovšetkým na dvoch miestach v Nemecku, kde je vývoj a výroba kotlov a tepelných čerpadiel. Vo Švajčiarsku je vývoj tepelných čerpadiel, vo Francúzsku solárnych systémov a zásobníkov a v Rakúsku je zase výroba kotlov na biomasu. Ďalšie závody sú aj v Poľsku, Kanade a Číne. Spolu s predajnými pobočkami v 35 krajinách na celom svete je tak zameranie Viessmannu naozaj medzinárodné.
Vy zodpovedáte za obchod na Slovensku a v Čechách. Aké sú odlišnosti predaja v týchto krajinách?
Základný rozdiel vidím v tom, že na Slovensku si ľudia radšej priplatia a kúpia si technicky vyspelejší produkt. V Čechách je to naopak – tam si ľudia výrobky kupujú síce častejšie, ale zase uprednostňujú tie jednoduchšie zariadenia. Tento trend sa odvíja od veľkosti trhov, ale aj od mierne odlišnej mentality obidvoch národov.
Aj preto volíte rozdielnu taktiku predaja?
Hoci sa zo štyroch pätín táto taktika zhoduje, zvyšná pätina reflektuje niektoré špecifiká. Na Slovensku má napríklad až 90 % domácností prístup k plynu, v Čechách len 70 %. U našich západných susedov je teda veľká časť trhu, ktorú nie sme schopní pokrývať plynovými kotlami. O to väčší záujem je tam však o tepelné čerpadlá.
Spolupracujete aj s partnerskými pobočkami v iných krajinách?
Určite, lebo oproti iným konkurenčným holdingovým firmám máme výhodu v tom, že vystupujeme ako jedna značka. Využívame tak našu prítomnosť na všetkých trhoch a vymieňame si skúsenosti s partnerskými pobočkami v rámci celej Európy. Snažíme sa analyzovať, čo a kde sa nám osvedčilo a následne aplikovať tieto výsledky práce našich kolegov na našom trhu.
Ako vyzerala krivka rastu v predajnosti vašich výrobkov a kedy ste dosiahli ich najvyššie čísla?
Z počiatočných desiatok kotlov sme sa postupne dostali na tisíce kotlov ročne, čiže dynamika medziročného rastu sa pohybovala od 10 do 50 %. Najväčší rast predajnosti kotlov bol niekedy v rokoch 2002 až 2003, ale za dôležitý moment považujeme aj zmenu stratégie holdingu. V minulosti sme sa totiž profilovali ako silný hráč v high-tech produktoch, kde sme poskytovali veľmi sofistikované zariadenia s veľkým počtom možností.
V ostatnom období však čoraz viac pokrývame aj ďalšie segmenty trhu. Pred desiatimi rokmi sme napríklad nemali pre náš trh cenovo dostupné kotly pre rodinné domy. Dnes pre nich máme jednoduchý, spoľahlivý kotol s veľmi solídnou účinnosťou. Zároveň sme si uvedomili, že nie každý má vykurovaciu techniku ako svoje hobby, a preto sme stavili na jeho jednoduchú obsluhu.
Vaše produktové portfólio siaha už teda na obidva krajné body spektra trhu?
Čoraz viac sa tomuto cieľu blížime a svojimi výrobkami pokrývame segmenty od nízkoenergetických rodinných domov až po veľké priemyselné a technologické aplikácie. V našich produktoch využívame tradičné fosílne palivá – plyn a vykurovací olej – pričom ich máme v kompletnej šírke sortimentu vo výkone od
4 kW do 20 MW. V oblasti obnoviteľných zdrojov energie produkujeme kotly na biomasu vo výkone od 12 kW do 13 MW a kotly využívajúce teplo vzduchu a prírody, čiže tepelné čerpadlá s výkonom od 1,5 kW do 1,5 MW.
Ktorý kotol je u spotrebiteľov najobľúbenejší?
Máme rôzne technologické úrovne našich produktov. Základný rad je 100, potom 200, kde je optimálny pomer cena a výkon a potom je high-tech s označením 300, kde sú už všetky technické vymoženosti v oblasti vykurovacej techniky. Z pohľadu popularity je najobľúbenejší Vitodens 100. Ide o model zo základnej triedy s jednoduchou reguláciou, ale so zachovaním výhod produktov Viessmann, a to za veľmi priaznivú cenu.
Najväčší podiel majú stále kotly na plyn?
Jednoznačne, pretože na slovenskom, ale aj väčšine európskych trhoch je plyn ako aj olej dominantným palivom. A perspektívne ním aj zostane. V budúcnosti však bude významným spôsobom narastať podiel obnoviteľných zdrojov a štúdie ukazujú, že v roku 2050 bude pomer medzi obnoviteľnými zdrojmi a fosílnymi palivami približne vyvážený.
Existuje pre drobných spotrebiteľov v tomto trende aj alternatíva?
Tieto dva zdroje paliva zostanú určujúcimi, ale z ekonomických dôvodov sa spotrebitelia môžu rozhodnúť pre kondenzačnú techniku, ktorá je dnes predsa len cenovo prijateľnejšia. Len spomeniem, že ešte v roku 2002 sme nízkoteplotné kotly predávali za rovnaké ceny, za aké dnes predávame kondenzačné. Nízkoteplotná technika je vo všeobecnosti na ústupe a sú to práve kondenzačné kotly, ktoré dnes zaznamenávajú najväčší nárast predaja.
Takže výmena sa dnes uskutočňuje na linke – starý za kondenzačný?
Určite, pretože je to najjednoduchšie. Kupujúci navyše môže reflektovať aj súčasné dotačné programy. Samozrejme, môže čakať dovtedy, pokiaľ sa kotly na obnoviteľné zdroje energie nestanú finančne návratnými.
Z marketingových akcií je v ostatnom období populárne šrotovné. Uvažovali ste o tomto prístupe?
SPP nedávno spustila akciu v zmysle šrotovného (pozn. redakcie – vyčlenené finančné prostriedky sa už vyčerpali), pri ktorej koncový užívateľ dostal dotáciu, ak likvidoval starý neefektívny zdroj tepla a nahradil ho novým, kondenzačným. Aj my sme sa chytili tejto akcie a motivačnými programami sa snažíme ľudí priviesť k tomu, aby sa orientovali na kondenzačnú techniku spojenú so solárnymi systémami.
Pomôže to naštartovať zvýšenú spotrebu?
Forma dotácie z tohto ekofondu bola administratívne jednoduchá a finančne zaujímavá. Naproti tomu dotácia na solárne systémy je administratívne niekoľkonásobne náročnejšia. Na Slovensku však existuje potenciál na ďalší rast predaja kondenzačných kotlov, pretože prinášajú obrovské úspory zemného plynu.
K dnešnému dňu pokrývajú len asi 10 % trhu, čiže otvára sa pred nimi naozaj veľký priestor. V istej polohe nás tieto kotly môžu postaviť do pozície nezávislejších dodávateľských vzťahov, ktoré sa nepríjemne prejavili na stave našej ekonomiky, ale aj vykurovania samotným plynom.
Myslíte na plynovú krízu?
Presne tak. Plynová kríza ukázala našu mimoriadnu závislosť od plynu ako paliva. Na znižovanie tejto závislosti v oblasti vykurovania ponúkajú práve kondenzačné kotly najvyšší potenciál. Veď pri náhrade starého vykurovacieho kotla nie je výnimkou úspora 30 % a využívaním biomasy vieme pokryť približne 15 %.
Úspora energií je leitmotívom orientácie celého hospodárstva. Dali by sa u vás tieto úspory kvantifikovať?
Je to dosť ťažké, ale cieľ je priblížiť sa k 100 % využívania paliva. V oblasti plynovej a olejovej vykurovacej techniky sme pri kondenzačných kotloch približne na hranici 98 až 99 %. Samozrejme, závisí to aj od vykurovacieho systému. Veľký potenciál je však v tepelných čerpadlách. Nová generácia tepelných čerpadiel, ktorá na náš trh začala prichádzať od minulého roku, je asi o 10 % efektívnejšia ako tá predchádzajúca.
Ako sú na tom solárne systémy?
Zdá sa, že aj hypotetická účinnosť solárnych kolektorov je na svojom konci. V závislosti od typu kolektora sa pohybuje niekde na 85 až 90 %. Tam sa už naozaj len veľmi ťažko dá priblížiť k najvyššej méte. To by museli prísť veľmi významné zmeny v materiáloch. V tomto segmente skôr nastupuje trend zlacňovania produktov, čiže znižovanie fixných nákladov na koncovej cene. Neustále zlacňovanie kolektorov však napomáha aj zvyšovaniu dopytu.
Napriek niektorým skeptikom je globálne otepľovanie planéty nespochybniteľným faktom. Čo to znamená pre firmy zaoberajúce sa vykurovacou technikou?
Odpoveď na túto otázku predpokladá komplexnejší prístup, pretože si vyžaduje viaceré pohľady. Faktom však zostáva, že sme pripravili novú generáciu tepelných čerpadiel, ktoré vedia aj chladiť. Kedysi sme mali len prirodzené chladenie, pri ktorom sme využívali chladnú studenú vodu z hĺbkových vrtov. Nová generácia tepelných čerpadiel vie už aktívne chladiť. Do budovy teda prostredníctvom svojho okruhu dostávajú chlad a odvádzajú teplo z budovy. Aj vďaka tejto multifunkčnosti majú tepelné čerpadlá veľký potenciál.
Predávajú sa tieto tepelné čerpadlá už aj u nás?
Tepelné čerpadlá sú jedným zo segmentov trhu, ktorý neustále rastie.
Aké ďalšie výzvy sú pred spoločnosťou Viessmann?
Do budúcnosti chceme upevňovať našu pozíciu na trhu a sústreďovať sa na rozvoj pridaných služieb, ktoré od nás zákazníci a trhoví partneri očakávajú.
Pripravil: Ľudo Petránsky
Foto: Dano Veselský, Viessmann
Článok bol uverejnený v časopise TZB HAUSTECHNIK.
