Profil spoločnosti Protherm, s. r. o.

Čísla hovoria presvedčivo. Vyše 50-percentný podiel na slovenskom trhu s nekondenzačnými kotlami a 35-percentný podiel na trhu s kondenzačnými kotlami zaraďuje spoločnosť Protherm, s. r. o., do pozície, keď sa značka aj na verejnosti vníma ako synonymum výrobku. Minulý rok bol pre spoločnosť zlatým obdobím, keď na slovenský trh priniesla 23 tisíc kotlov, no ani počas obdobia v znamení hospodárskej krízy by objem predaja nemal príliš klesnúť pod dlhoročný priemer, čo je približne 18 tisíc kotlov ročne. „Využívame postavenie domáceho výrobcu, ktorý exportuje aj do sveta,“ hovorí v rozhovore Ing. Peter Wolf, country manager, ktorý je zodpovedný za predaj značky Protherm a Vaillant­ na Slovensku ako aj za export do krajín, kde nie sú predajné organizácie týchto spoločností.

V akom vzťahu je Protherm k materskej firme Vaillant Group?
Aj keď značku Protherm zastrešuje Vaillant Group, je to nezávislá značka, so svojou históriou, stratégiou a zákazníkmi. Vaillant Group zabezpečuje istú stabilitu v oblasti nákupu komponentov, vstupu na iné trhy, medzinárodnej spolupráce, logistiky a pomoci pri zavádzaní nových technológií.

Ste zodpovedný za predaj výrobkov v danej oblasti. Komu skladáte účty?
Organizačná štruktúra Vaillant Group je vzhľadom na portfólio značiek a medzinárodné aktivity iná ako v bežných firmách. Spoločné aktivity ako logistika, nákup, financie sú centralizované, preto skladáme viacero parciálnych účtov. Samozrejme, v našom prípade je na konci iba jeden ukazovateľ – výsledky predaja. Jednoducho povedané, každý má svojho „šéfa“, ktorému skladá účty, ale v našom prípade musíme skladať účty aj našim zákazníkom, ktorí sa rozhodli pre našu značku, podporujú ju a očakávajú pozitívne výsledky.

Vo vašej spoločnosti v Skalici je na vysokej úrovni vývojové oddelenie. Z jeho výsledkov čerpá aj Vaillant Group?
Protherm disponuje jedným z najlepších vývojových laboratórií v Európe, najmä čo sa týka meracích zariadení. Spolu s vysokou úrovňou schopností udržať značku a s vývojovým tímom, ktorý je rovnocennou súčasťou európskeho tímu, sa Protherm stal plnohodnotnou súčasťou medzinárodného koncernu a zúčastňuje sa aj na medzinárodných vývojových projektoch.

Ako sa to premietlo do objemu výroby?
V roku 2000, teda rok pred vstupom spoločnosti Vaillant Group do Prothermu, sa v Skalici vyrábalo okolo 80 tisíc kotlov ročne, pričom minulý rok sa ich vyrobilo 250 tisíc. Z tohto pohľadu teda priniesla synergia enormný nárast. Treba však pripomenúť, že kotlov značky Protherm sa z tohto objemu vyrobilo asi 160 tisíc, zvyšok tvorí výroba ďalších značiek spoločnosti Vaillant Group. Fabrike teda vstup Vaillantu jednoznačne pomohol.

Podarilo sa vám tento objem aj predať?
Naša podniková stratégia je založená na tom, že vyrábame len toľko, koľko dokážeme predať. V našich skladoch máme zásoby na 2 – 3 týždne.

Osvedčila sa vám táto stratégia?
Je to predovšetkým úspora nákladov, lebo nemusíme financovať sklad. Zároveň tým však stúpajú nároky na flexibilitu výroby, pričom plán je stanovený len na dva dni dopredu. Plánovanie je teda operatívne a v mnohom závisí od správneho predvídania. Nakoniec sme však zvládli aj minuloročný výkyv smerom nahor, keď sme pre slovenský trh vyrobili takmer o 5 tisíc kotlov viac, ako bol plán.

V minulosti ste dominantnú časť výrobného programu orientovali na výrobu plynových kotlov. Ostáva táto tendencia aj po turbulenciách v dodávkach plynu na Slovensko?
Plynové kotly tvoria až tri štvrtiny nášho sortimentu. Vzhľadom na to, že Slovensko patrí k najlepšie plynofikovaným krajinám v Európe a ceny plynu sú priaznivé, nie je dôvod zmeniť výrobnú stratégiu. Navyše, oproti stavu spred desiatich rokov moderné technológie znížili spotrebu plynu takmer až o tretinu. A pokiaľ ide o plynovú krízu, dôležité bude nájsť nové cesty dodávky tejto energie k nám. Situácia zo začiatku januára ukázala, že by to nemusel byť problém.

Zvyšok vášho sortimentu tvoria elektrické kotly a kotly na pevné palivo. Neplánujete začať s výrobou kotlov aj na obnoviteľné zdroje?
Na túto oblasť máme v súčasnosti pripravenú značku Vaillant, ktorá veľmi dobre predávala solárne panely a solárne sety. Žiaľ, na Slovensku až dosiaľ nebola praktická podpora oblasti alternatívneho využívania energetických zdrojov zo strany vlády, hoci sa stále o tom hovorilo, no práve teraz sa urobili prvé kroky…. V Nemecku a Čechách sa táto podpora dlhodobo uskutočňuje. Postupne však chceme aj do portfólia Prothermu zaraďovať solárne panely a aj tepelné čerpadlá. Predpokladáme, že to bude záležitosť budúcich dvoch rokov.

U vás stále dominujú nekondenzačné kotly, no sú to práve kondenzačné, ktoré prinášajú až 20 – 30-percentnú úsporu. Prečo je tento pomer?
Najväčší dôvod je v tom, že export nekondenzačných kotlov smeruje na veľké trhy východnej Európy, ktoré si stále vyžadujú tento typ kotlov. V prípade Slovenska a Česka je tento pomer výrazne lepší v prospech kondenzačných kotlov, pričom tento segment každoročne rastie o 25 %. K tomuto trendu prispieva aj fakt, že sa ich cena znižuje. Návratnosť investície tak môže byť už do dvoch rokov.

Výrobný závod spoločnosti v Skalici

Aké sú dôvody zníženia cien kondenzačných kotlov?
Viac sa vyrábajú i predávajú ako kedysi a neustále sa skvalitňuje ich výroba. Dnes už ide o masovú produkciu a strategicky sa aj my orientujeme na tento segment. Minulý rok sme ich predali 4,5 tisíca z celkového počtu 23 tisíc. Pravda, konkurencia je aj tu čoraz tvrdšia.

V čom?
Zlacňuje sa technológia kotlov, na trhu pribudli noví hráči. Aj oni sa orientujú na vývoj kondenzačných kotlov, lebo tam sa dá ísť na objemy i cenu. Pri nekondenzačných už nie sú veľké perspektívy pri inováciách. Budúcnosť je možno ešte v ich kombinácii so solárnymi, či inými súčasnými technológiami. Samozrejme, svoje postavenie musíme neustále potvrdzovať a posúvať, čomu pomáhajú aj rôzne marketingové akcie.

Ktoré z nich sú najúčinnejšie?
Keďže ide o masový výrobok s vyšším štandardom na trhu, spolupracujeme s montážnymi firmami. Pri dodržiavaní kvality výrobkov zase využívame servisné firmy. Montážnym i servisným partnerom ponúkame školenia, ktoré sú zdarma. A to je už vyššia úroveň služieb, ktoré poskytujeme svojim zákazníkom. Naša servisná sieť je už taká hustá, že vám kotol opravia v každom slovenskom meste.

Aký spôsob predaja uprednostňujete?
Našim hlavným distribučným kanálom sú veľkoobchody, ktoré potvrdili správnosť našej cesty. V špecializovaných veľkoobchodoch má totiž zákazník komplexnejšiu ponuku, ktorú môže skombinovať s našimi výrobkami.

Hovorili ste o význame servisu. Vnímajú ho ľudia pri kúpe kotla už ako pridanú hodnotu?
Myslím si, že pomaly si to začínajú uvedomovať, no pred nami je ešte dlhá cesta. Je však pravda, že dnes už ľudia nejdú iba kúpiť kotol, ale pýtajú sa, kto im bude robiť servis, aká je dostupnosť náhradných dielov a ako je celá prevádzka zabezpečená. Samozrejme, robíme rôzne podporné mediálne kampane, ale nie je nad ústnu referenciu ďalšiemu potenciálnemu klientovi. Je to osobná skúsenosť, na ktorú ľudia dajú azda najviac.

Minulý rok ste mali historicky najlepšie čísla v objemoch i v tržbách. Ako to bude tento rok, keď sa na slovenskom stavebnom trhu prejavili následky hospodárskej krízy?
Je zaujímavé, že v januári a februári tohto roku sme mali o čosi lepšie výsledky ako minulý rok za toto obdobie. V marci sa však už začal prejavovať pokles. Na slovenskom trhu sa ročne predá od 35 do 40 tisíc kotlov, z toho v 80  percentách ide o výmenu starého kotla za nový. Aj preto by mal byť trh v budúcnosti stabilný. Už dnes je však isté, že veľmi ťažko zopakujeme rekordný uplynulý rok, keď ešte dobiehal stavebný boom. Pri recesii, ktorá sa dnes prejavuje aj na Slovensku, ľudia začínajú viac rozmýšľať nad kúpou danej veci.

Viete si predstaviť šrotovné aj pri kotloch?
Marketingovo je šrotovné už tak sprofanované, že stráca na svojej údernosti. Ostatne, naše najstaršie plynové kotly majú 12 rokov, a tie ešte nemá zmysel šrotovať. Nemyslím si, že by to bolo systémové opatrenie, a aj v našej oblasti treba pristupovať k problému komplexne. S pripravovaným masívnym zatepľovaním by sa teda malo investovať aj do nového vykurovacieho systému, ktorý súvisí aj s novým kotlom. Rekonštrukciou sa totiž menia aj parametre domu. Kedysi dom potreboval kotol s výkonom 30 kW, dnes mu stačí 12 kW.

Ovplyvňujú váš predaj aj ročné sezóny?
Náš predaj má značne vysoký charakter sezónnosti. V prvej polovici roka predáme okolo 35 percent obratu, zvyšok v druhom polroku. Naša hlavná sezóna sa však začína koncom augusta a trvá do začiatku decembra. Ak by som to mal uviesť v číslach, tak v januári predáme okolo päťsto kotlov a v septembri až tritisíc. Skúšali sme túto skutočnosť ovplyvniť rôznymi kampaňami, ale nič nepomohlo. Funguje psychológia – s prvým ochladením si ľudia kupujú kotly.

Lev, Tiger, Panther, Grizzly – ktorý dravec medzi vašimi kotlami patrí u zákazníkov medzi najobľúbenejšie?
Lev je u nás kráľom kotlov v kondenzačnej technike a za minulý rok to bol najpredávanejší výrobok. Náš sortiment je však značne široký, čiže sme schopní uspokojiť dopyt aj v ďalších segmentoch.

Ako vyzerá perspektíva kotlov v súvislosti s globálnym otepľovaním? Nenastavíte ich aj na klimatizáciu?
Je zaujímavé, že naše kotly sa vo veľkom predávajú aj v takých letných dovolenkových destináciách, akou je Grécko. Kedysi tam boli ľudia zameraní na vykurovanie olejom, teraz prechádzajú na plyn, a to aj na ostrovoch. Samozrejme, na zmenu klímy zareagovala naša výroba už dávnejšie. Kotly sú nastavené na veľký rozsah svojho výkonu, pričom sú so svojimi modulačnými rozsahmi schopné dokurovať aj pri potrebe veľmi malého výkonu. Je veľmi pravdepodobné, že najmä tepelné čerpadlá budú v blízkej budúcnosti nastavené aj na chladenie.

O spoločnosti Protherm, s. r. o. Spoločnosť Protherm Skalica ako samostatná s. r. o. formálne vznikla 17. 10. 1994. Jej majitelia a zamestnanci už v tom čase patrili do firemnej skupiny Protherm, ktorej prvá firma pod názvom Transkom, s. r. o., Praha vznikla 8. 2. 1991. Transkom ako jedna z prvých firiem skonštruovala vlastný elektrokotol PROTHERM vo vysokej kvalite a v porovnaní s dovážanými výrobkami, a to za polovičnú cenu. Už v tom čase, v bývalom Česko-Slovensku, mal vybudovanú vlastnú predajnú sieť a v roku 1993 získal 65 %-ný podiel na trhu v ČR a SR. Po prvých úspechoch aj na zahraničných trhoch prejavili o strategickú spoluprácu a získanie podielu vo firmách skupiny Protherm záujem štyri západné koncerny z USA, Francúzska, Holandska a Írska. Vlastníci sa rozhodli pre druhého najväčšieho výrobcu plynových kotlov, francúzsky koncern Saunier Duval s vlastným závodom v Nantes a finančným začlenením do medzinárodného holdingu Hepworth. V roku 2001 Hepworth Saunier Duval sfúzoval s koncernom Vaillant a skalický Protherm sa tak stal súčasťou novej skupiny Vaillant Group. Projekt rozširovania výrobných kapacít sa začal v roku 2003, keď Vaillant Group presunul do Skalice časť svojich výrobných prevádzok. V roku 2004 vyrobila firma Protherm nové rady plynových kotlov Tiger a Medveď a neskôr kondenzačné kotly typu Lev. Vzápätí pribudli závesné plynové kotly Panther a Leopard. Rastúci predaj ťahal za sebou aj výrobu. V roku 1998 sa pohybovala na úrovni 50-tisíc kotlov, v minulom roku sa prvýkrát prelomila hranica 250-tisíc. Oproti predminulému to bolo o vyše tretinu viac. Slovenský predaj v minulom roku vyskočil na rekordných 23-tisíc a trhový podiel sa dostal cez 50 %.V Česku má značka štvrtinu trhu a v Rusku je to tretí najväčší dovozca plynových kotlov. Protherm Production vyváža na zahraničné trhy vyše 85 % produkcie. Minuloročné tržby slovenskej vetvy spoločnosti Protherm (okrem Skalice je ďalšia prevádzka v Trenčianskych Stankovciach) presiahli 240 miliónov eur.

Pripravil: Ľudo Petránsky
Foto: Protherm

Článok bol uverejnený v časopise TZB HAUSTECHNIK.