Obchod je ako voda, dostane sa všade – aj na Východ

Obchod je ako voda, dostane sa všade – aj na Východ

„Všeobecné zásady, smernice i stratégie Európskej únie sú pre nás záväzné, ale všetko sa rozhoduje v teréne a pri každodennom obchodovaní,“ hovorí výkonný riaditeľ spoločnosti Wienerberger Wolfgang Reithofer. Šéf najväčšieho výrobcu tehál v Európe vie, o čom hovorí. Administratíva by mala vychádzať z výsledkov obchodnej praxe, ktorá má často svoje špecifiká. Tie dokonca ani nehľadia na hranice ekonomických zoskupení a politických záujmov. „Obchod je ako voda,“ tvrdí finančník slovenského pôvodu Gabriel Eichler. „Dostane sa všade. Má svoje pravidlá a politika sa veľmi úzko odvíja od ekonomiky.“ Skúsme sa teda pozrieť na prax tohto obchodovania.

Go East!

„Tendencia je jasná: Go East,“ odpovedá Gabriel Eichler na otázku o strategickej orientácii. „Slovensko si musí uvedomiť, že boom investícií na jeho území má svoje limity. Jeho trh je neveľký, hoci sa urobilo všetko pre to, aby bol čo najotvorenejší.“ Podľa neho sa pozícia Slovenska onedlho zmení. Už nebude mohutným cieľom zahraničných investícií, ale tranzitnou krajinou na východ. Aj preto slovenské podnikateľské prostredie má veľké možnosti práve v tomto období rozhýbať potenciál a vrhnúť sa na nedozierny východný trh, ktorý sa nemusí zastaviť len na Urale. Blízky a Stredný východ je nestabilný, ale Rusko, Čína a India sú a najmä budú ohniskami svetových ekonomických záujmov.

Stačí upozorniť na štúdiu Foresight 2020, ktorú vypracovalo výskumné oddelenie britského týždenníka Economist, Economist Intelligence Unit.

Na raste svetovej ekonomiky v najbližších pätnástich rokoch sa takmer 40 percentami budú podieľať dve ázijské krajiny: Čína 27 a India 12 percentami. Brazília a Rusko prispejú ku globálnemu rastu odteraz do roku 2020 každá len niečo viac ako dvoma percentami. Podiel USA na raste svetovej ekonomiky dosiahne v tomto časovom období 16 percent. Štúdia predpovedá USA ročný rast takmer tri percentá, zatiaľ čo 25 krajinám Európskej únie 2,1 a menej ako jedno percento Japonsku, ktorého počet obyvateľov sa bude znižovať.

Zostaňme však pri východnej Európe. Pri špecifikácii tohto priestoru Ivan Čarnogurský z firmy IPEC Management so sídlom v Bratislave, ktorý má vo východnej Európe priame investície, oceňuje otvorenosť Rumunska či Bulharska. V prípadoch Ruska a Číny upozorňuje na spájanie zahraničného kapitálu s domácim. Jednoducho, na nacionalizmus v pozitívnom i negatívnom zmysle slova. Takže si vyberte – výzva i nástrahy. Ale ako hovorí generálny riaditeľ firmy Gorenje pre Slovensko a Maďarsko Bogdan Urh, „obchod je príťažlivá hra, v ktorej pravidlá určujú hráči a prostredie“.

Optimalizácia výberu

Čo sa teda od obchodovania s východom očakáva? „Lepšie rozloženie portfólia zákazníkov,“ hovorí Ing. Rudolf Slezák, výkonný riaditeľ spoločnosti Bloomsbury Pacific Slovakia a. s. z Lučenca, ktorý je následníkom firmy Novoker, pričom tento názov stále zostáva jej obchodnou značkou. „Budeme pôsobiť na ďalších trhoch a stabilita firmy bude oveľa silnejšia, lebo EÚ sa čoraz viac správa ako jeden globálny trh a nechcem, aby sme boli dlhodobo závislí od jedného trhu.“ Vybudovať odbytové kanály ďalej smerom na východ patrí k dlhodobým cieľom tejto firmy, ktorá vlastní ložiská na výrobu svojich produktov v segmente obkladov a dlažieb. „Momentálne sme v štádiu hľadania vhodných partnerov,“ pokračuje Rudolf Slezák. „Máme tu kontakty z minulosti a pribúdajú k nim nové. Ale až reálny život ukáže kvalitu a odhad výberu.“

V prípade spoločnosti Festap s. r. o. so sídlom vo Fiľakove bolo predpokladom na úspešné etablovanie sa v týchto krajinách ponúknutie tradičného výrobku. V tomto prípade klasickej smaltovanej vane vyrobenej unikátnou technológiou elektrostatického smaltovania. „Už od uzavretia obchodných kontaktov sa orientovala na potenciál trhových segmentov Ruska a Ukrajiny a usilovala sa osloviť obchodných partnerov predovšetkým zistením ich konkrétnych potrieb a predstáv,“ hovorí obchodný riaditeľ spoločnosti Festap Ing. Marek Berta. „Za dvanásť rokov pôsobenia na týchto trhoch sme museli vyselektovať obchodných partnerov najmä z hľadiska platobnej schopnosti a smerovať obchodné aktivity najmä do silných regiónov, kde bol predpoklad rozvoja bytovej výstavby, resp. rekonštrukcie a obnovy bytového fondu.“

Na Ukrajine a v Bielorusku pôsobí už od konca deväťdesiatych rokov minulého storočia spoločnosť Stachema Bratislava s. r. o., pričom v Bielorusku má postavený výrobný závod. Postupom času začala vyvážať svoje produkty z oblasti stavebnej chémie, ale aj výrobné know-how do Poľska, Bulharska, Litvy a Lotyšska. „Obchodovanie na týchto trhoch sa vyvíjalo postupne, hovorí riaditeľ spoločnosti Ing. Erik Zemánek. „Na východ od nás prebiehajú politické zmeny, ktoré niektoré veci urýchľujú. No každá krajina má svoje špecifiká. Vo všeobecnosti možno konštatovať, že objem vyvážaných produktov narastá. V poslednom období je to najmä oblasť mesta Kyjev.“

Obava z Východu?

Hlavným produktom IPEC Management je projektový manažment a prenájom priemyselných budov, pričom v Rumunsku a na Ukrajine má aj svoje kancelárie. Ide o produkčné investície, ktoré sú podobné ako na Slovensku – teda haly od veľkosti 5-tisíc do 23-tisíc štvorcových metrov. Prvý projekt uskutočnil IPEC pred štyrmi rokmi v Užhorode, neskôr nasledovali projekty v Rumunsku. „Z nášho hľadiska je najatraktívnejšou krajinou práve Rumunsko,“ hovorí Ivan Čarnogurský. „Dôvod je jednoduchý. Rumuni sú systémovo otvorení, majú colnú úniu s EÚ, daňovo sú na porovnateľnom systéme s úniou. Pri povoleniach nie sú direktívni, ale liberálni a celková atmosféra v Rumunsku je naladená proeurópsky. Odbúravajú administratívne bariéry, takže obec je schopná predať pozemok za minimálnu cenu a do dvoch-troch mesiacov vedia vybaviť stavebné povolenia. Aktívne komunikujú s investormi a absenciu štátnych prostriedkov a dotácií vyrovnávajú svojou nízkou pracovnou silou.“

Predsudky navrávajú, že obchodovanie s Východom je veľmi neisté. Skúsenosti však nie sú až také čierne. Podľa Ing. Marka Bertu najväčším úskalím obchodovania s týmito krajinami je vybudovanie dlhodobých kvalitných obchodných kontaktov, financovanie nákladov na propagáciu a nákladov na výstavy z vlastných finančných zdrojov, a to bez akejkoľvek podpory zo strany štátu. „Prepravné náklady nepredstavujú komplikácie v tomto druhu obchodu, pretože obchodní partneri spolupracujú s medzinárodnými logistickými spoločnosťami. Politická stabilita v týchto štátoch momentálne neovplyvňuje naše obchodné vzťahy.“

Aj Ivan Čarnogurský tvrdí, že vo vzťahu s úradmi prevláda snaha odbyrokratizovať celý proces. „Nikto mi napríklad nechce veriť, že sme sa na Ukrajine nestretli s korupciou, ale aj tu je vysvetlenie. Produkčné závody vytvárajú takú veľkú motiváciu miestnych úradov, a to platí aj na Slovensku, že korupčné udalosti takmer neexistujú. Naopak, zo strany starostov a primátorov obcí a miest existuje veľká snaha posúvať veci dopredu. Keby sa aj niečo podobné vyskytlo, tak jednoduchým odmietnutím to zlikvidujete úplne, lebo nikto sa neodváži projekt zastaviť. Pravda, vo väčších mestách je to už horšie. V Bratislave i Bukurešti problémy narastajú. Tam striehne jeden na druhého, súperia proti sebe veľké koalície a opozície a postup je veľmi pomalý. Preto sa takýmto mestám čo najviac vyhýbame.“

Inými slovami mechanizmus možného odporu sa paralyzuje pri ponuke špecifického produktu. Dôležitá je prítomnosť silného investora, ktorého daná lokalita nevie zabezpečiť. A potom sa podľa slov Ivana Čarnogurského nikto nestavia do cesty. Lokálna firma totiž vie, že bez investora vtedy nemá šancu. Samozrejme, dôležitá je spolupráca s miestnou samosprávou. Cez ich štruktúry sa dá získať vplyvný zákazník a od konkrétnej projektovej firme závisí, aby naplnila jeho predstavy.

Na východ smeruje aj veľký podiel výroby spoločnosti Izomat, a. s., Nová Baňa, ktorá sa sústreďuje najmä na výrobu a predaj výrobkov z minerálnej – čadičovej vlny. „Ukázalo sa, že výber obchodných partnerov sa v Rusku robil natoľko prezieravo, že sme napríklad v platobnej disciplíne v zásade nemali väčšie problémy,“ hovorí predseda predstavenstva Izomat, a. s., Jozef Pisoň. „Bez platieb za tovar sa firma jednoducho nemôže slušne rozvíjať. V tomto smere sme stavili na správnych obchodných partnerov. Pozitívnou skúsenosťou bolo poznanie, že aj obchodní partneri na Východe sú nároční a žiadajú kvalitné výrobky. Bolo teda správne, že sme ich nepodcenili a presvedčili našou kvalitou.“ K ďalším významným odbytiskám spoločnosti Izomat na východe patrí aj Rumunsko. Svoju úlohu tu zohrávajú predovšetkým nedostatok minerálnej vlny a vysoký dopyt po nej. Dôležitá je aj rozloha krajiny s výraznými teplotnými rozdielmi. Výhodou minerálnej vlny totiž je, že izoluje nielen proti chladu, ale aj proti teplu.

Erik Zemánek z firmy Stachema upozorňuje, že nie všetky krajiny na východe sú na rovnakej demokratickej, technickej a ekonomickej úrovni, hoci sú nám mentálne blízke. „Tieto krajiny nie tak dávno patrili do jednej veľkej rodiny relatívne technologicky vyspelých štátov. No posledné obdobie majú rozdielne tendencie vývoja. Pobaltské krajiny sa správajú rovnako ako my, Bielorusko je špecifickou krajinou politicky i hospodársky. Hoci snaha je viditeľná, ľudia tu inak vnímajú našu realitu a predstavy o podnikaní. Ukrajina je zase obrovskou, no rozdelenou krajinou. Jej západná časť smerom k našim hraniciam je ekonomicky a hospodársky slabá, od Kyjeva smerom k ruským hraniciam pribúda hospodársky rozmach. Na Ukrajine sa však štát veľmi stará o zamestnancov, dokonca ovplyvňuje aj rast platov v súkromných firmách. Možno aj preto sa ľudia viac držia práce v štátnych firmách, ako by mali ísť do súkromnej či začínajúcej firmy.“

Výhody z Východu

Podľa Marka Bertu jedným z primárnych podmienok úspechu je neustále podrobné zisťovanie potrieb odberateľov. K tomu patrí aj pravidelná prezentácia na kľúčových medzinárodných výstavách pred začatím stavebnej sezóny. Podľa riaditeľa spoločnosti Festap ide o najlepšiu formu predstavenia výrobkov obchodným spoločnostiam i konečným užívateľom.

„Po absolvovaní veľtrhu Kievbuild v Kyjeve, kde sme podrobne prezentovali celú šírku nášho sortimentu, sa objem objednávok na farebné a nadštandardné vane niekoľkonásobne zvýšil. V každom prípade sa nám osvedčuje priama prezentácia celého sortimentu našich výrobkov so zameraním na ponuku výrobkov s vyššou úžitkovou hodnotou. Samozrejmosťou je certifikácia našich výrobkov certifikátmi platnými v danej krajine, napríklad hygienický certifikát a certifikát GOST, a určitou výhodou je, že sme dlhoročným držiteľom certifikátu manažérstva kvality ISO 9001:2000 a certifikátu používania systému environmentálneho manažérstva ISO 14001:2004.“

Ukrajinský trh sa stal priestorom aj na rast Bardejovských pozemných stavieb, a. s. (BPS). Generálna riaditeľka firmy Margita Sasaráková pre Trend tvrdí, že to nie je len pre nedostatok domácich zákaziek. Za východnými hranicami našli bardejovskí stavbári spoľahlivejších partnerov a priaznivejšie podmienky na podnikanie ako na Slovensku.

Podľa M. Sasarákovej vyhrávajú BPS zákazky pre zahraničných investorov pôsobiacich na Ukrajine najmä vďaka lepšej ponuke svojich služieb, než dokáže predložiť ich ukrajinská konkurencia. „Sme lepší v kvalite, cene i termínoch dodania prác,“ vysvetľuje. Firme pomáhajú aj snahy kyjevskej vlády o pritiahnutie zahraničných investorov. Ako príklad spomína výhody, ktoré zahraničná spoločnosť získa pri budovaní svojho nového závodu. Materiál a práce, ktoré si na jeho výstavbu objedná z cudziny, môže vložiť do základného imania svojej ukrajinskej firmy. Tieto položky sú zároveň oslobodené od DPH a colných poplatkov. Aj preto si zahraniční investori zvyknú objednávať stavebné práce a materiál od firiem, ktoré takisto pochádzajú spoza ukrajinských hraníc.

Ďalšie výhody uvádza aj Rudolf Slezák: „Tieto krajiny sú nám bližšie svojou mentalitou, takže dokážeme ľahšie pochopiť ich potreby. Vedia, čo chcú, a keď sa už raz rozhodnú, nie sú len obchodnými partnermi, ale aj priateľmi. Čo sa týka konkurencie, je rovnaká ako v Európskej únii. Navyše sú tam domáci výrobcovia, ktorí sa snažia udržať svoju pozíciu najmä nízkou cenou.“

Ako sa ešte dá na obrovskom trhu východnej Európy presadiť? „Naším vývozným artiklom je naša práca, pohľad na konkurenciu a spôsob práce,“ odpovedá Erik Zemánek. „Ak k tomu pridáme kvalitný produkt, šanca na úspech je veľká. Vyžaduje si to istú dávku odvahy. Na východ od nás sú ľudia rovnako vyspelí, majú vedomosti i bohaté vlastné skúsenosti, no nemajú plnohodnotný styk a kontakt s modernými technológiami. Tie tam majú šancu uspieť.“

Budúcnosť ruštiny

Mozaika spomínaných skúseností nechce vyplniť celý pôdorys investícií a obchodovania s východnou Európou. Už aj preto, že tento pôdorys ešte len tvorí obrazce svojej výstavby na najbližšie obdobie. Určuje svoje priority, upevňuje svoje dynamicky sa rozvíjajúce nové štruktúry. Aj slovenské podnikateľské prostredie sa začína orientovať v tomto prostredí. Európska únia je, samozrejme, výhodou, ale napríklad svojimi reguláciami brzdí rozlet.

Mohli by sme menovať množstvo ďalších slovenských firiem, ktoré sa s nádejou obracajú na východ od raja. Tí z nich, ktorí ešte nezabudli ruštinu, sú vo výhode. Zdá sa, že popri angličtine ju budú v budúcnosti veľmi potrebovať.

Ľudo Petránsky
Foto: IPEC Projekt, s. r. o.