Milan Murcko: Firma môže byť v zisku a pritom nemať na výplaty
redakcia ASB 
Na papieri zisk, v realite boj o výplaty. Mnohé stavebné firmy sledujú maržu a obrat, no uniká im číslo, ktoré rozhoduje o prežití. Milan Murcko po 30 rokoch v developmente vysvetľuje, prečo môže firma rásť priamo do bankrotu a kde v skutočnosti vznikajú najväčšie straty kapitálu.
Stavebné firmy sa väčšinou riadia výsledovkou, pozerajú sa hlavne na zisk, obrat, maržu. Čo im uniká?
Uniká im polovica príbehu. A práve tá polovica rozhoduje o tom, či firma prežije zlý rok. Výsledovka hovorí, koľko ste zarobili. Bankový výpis hovorí, či máte na mzdy v piatok. Sú to dve úplne rôzne veci a väčšina stavebných firiem to zistí až vtedy, keď je neskoro.
Konkrétne: každá piata slovenská stavebná firma trpí platobnou neschopnosťou, pričom väčšina z nich vykazuje účtovný zisk. Firma z našej prípadovej štúdie má zákazku 200 000 € s maržou 20 %. Na papieri 40 000 € zisk. V prvom mesiaci jej z účtu odíde 85 000 € na materiál a mzdy. Faktúru vystaví za 80 000 €, zákazník zaplatí za 60 dní. Firma má na papieri zisk, ale v skutočnosti rieši pôžičku na výplaty. Toto nie je výnimka, je to každodenná realita.
Číslo, ktoré treba poznať, sa nazýva CCC – Cash Conversion Cycle, obehový čas peňazí. Je to počet dní od chvíle, keď vám peniaze odídu z účtu, po chvíľu, keď sa vrátia. V prípade tejto firmy je to 65 dní. Pri denných tržbách cca 4 500 € to znamená permanentnú potrebu 290 000 € pracovného kapitálu. Pozor, nie na rast, nie na investície, ale len na bežnú prevádzku.
Pri zdvojnásobení obratu sa zdvojnásobí aj potreba pracovného kapitálu. Firma, ktorá rastie bez primeraného financovania, môže rásť priamo do bankrotu. A to práve vtedy, keď sa zdá, že všetko ide skvele.
Hovoríte, že kalkulácia zákazky je neúplná. Čo v nej chýba?
Chýbajú v nej prinajmenšom dve veci: náklad čakania na peniaze a skutočná cena zádržného. A obe majú spoločné to, že ich tradičná kalkulácia zákazky jednoducho neobsahuje, hoci reálne existujú a reálne znižujú váš zisk.
Začnem časovou hodnotou peňazí. Suma 10-tisíc eur dnes nie je to isté ako 10-tisíc eur o rok. Pri diskontnej sadzbe 9 % stráca každá pohľadávka mesačne 70 – 80 € z hodnoty, aj keby zákazník zaplatil načas a v plnej výške. Pri 12 zákazkách ročne a priemernej splatnosti 90 dní to môže byť 15 000 € stratených ročne len na náklade čakania. Žiadna kalkulácia zákazky to nezohľadňuje.
Ešte markantnejší je prípad zádržného. Na zákazke 200 000 € so štandardným slovenským zádržným dosahuje skutočná strata pri obrátke kapitálu trikrát a príspevkovej marži 30 % až 72 100 €. To je 36 % hodnoty zákazky. Z nominálnej marže 15 % zostane reálnych 10 %. A väčšina firiem toto číslo nikdy nepočítala.
Pritom správny postup je priamočiary: náklad zádržného sa musí zarátať do ceny zákazky rovnako ako materiál alebo mzdy. Ak chcete na zákazke 200 000€ skutočne zarobiť 15 %, ponuková cena musí byť 208 900 €. Firma, ktorá to nerobí, systematicky predáva pod skutočnou hodnotou a ani o tom nevie.
Ako sa líšia dve firmy s rovnakou maržou, ale rozdielnou výnosnosťou?
Toto je možno najdôležitejší koncept celého finančného bloku kurzu a zároveň ten, o ktorom stavbári vedia najmenej. Vezmite dve firmy. Obe majú tržby 3 mil. €, obe majú EBIT maržu 10 %, obe vykazujú zisk 300 000 €. Na prvý pohľad identické. Ale firma A má v aktívach viazaných 3 mil. € a firma B len 1,5 mil. €. ROTA (výnosnosť aktív) firmy A je 10 %, firmy B je 20 %. Firma B teda zarába dvojnásobne efektívnejšie na rovnaké euro majetku, ktorý v biznise použije.
Ako je to možné? Firma B má nižšie pohľadávky, lebo vyžaduje zálohy a fakturuje po míľnikoch. Má nižšie zásoby, lebo objednáva materiál JIT. Má menej fixných aktív, lebo prenajíma stroje namiesto ich kúpy. Toto sú rozhodnutia zo súvahy, nie z výsledovky.
A tu je kľúčová myšlienka. Nad súvahou máte priamejšiu kontrolu ako nad maržou. Zvýšiť maržu znamená presvedčiť zákazníka platiť viac alebo znížiť náklady na materiál. Oboje je veľmi ťažké a vždy závisí od aktuálneho stavu trhu. Zvýšiť obrátku aktív znamená, že zavoláte zákazníkovi, ktorý vám dlhuje už niekoľko dní po splatnosti. Nastavte zálohu ako štandard. Skontrolujte stav skladu. Toto sú rozhodnutia, ktoré môžete urobiť ľahko a hneď.
A záverečné číslo, ktoré zvykne vyvolať ticho v miestnosti, keď o tom hovorím. Ak je ROE firmy 6,9 % a desaťročný štátny dlhopis vynáša 4-5 %, riziková prémia majiteľa stavebnej firmy za všetky jeho podnikateľské riziká, záväzky a zodpovednosť sa rovná 2 %. Po odpočítaní inflácie je reálny výnos záporný. Každý majiteľ by mal vedieť toto číslo a vedieť odpovedať, prečo to tak je a čo s tým.
Prečo by sa mal manažment zaoberať fixnými nákladmi viac ako maržou?
Pretože fixné náklady rozhodujú o tom, ktorá firma prežije zlý rok, a väčšina majiteľov to zistí až keď je neskoro. Rozdiel medzi ziskovou a stratovou firmou v odvetví môžu byť aj fixné náklady. Presnejšie ich rôzne nastavenie. Fixné náklady odchádzajú bez ohľadu na zákazky. Nájom, lízingy, mzdy kmeňových zamestnancov, splátky úverov, platíte ich, aj keď firma nemá aktívnu stavbu.
To vytvára bod zvratu, čo je minimálny objem tržieb, ktorý musí firma dosiahnuť skôr, ako zarobí prvé euro zisku. Každé euro tržieb nad touto hranicou je čistý zisk. Každé euro pod ňou je čistá strata.
Ale bod zvratu má ešte jeden rozmer, o ktorom sa hovorí málo, pritom to môže byť cenová zbraň. Firma, ktorá dosiahla bod zvratu, môže akceptovať ďalšiu zákazku za príspevkovú maržu, a teda za cenu nižšiu ako konkurent, ktorý bod zvratu ešte nedosiahol. Nie preto, že predáva pod nákladmi, ale preto, že fixné náklady má pokryté a každé ďalšie euro priamo zvyšuje zisk. Toto je legálna, racionálna a efektívna cenová stratégia a väčšina stavbárov na ňu nikdy nepomyslela.
Čistá finančná hodnota a vnútorná miera návratnosti – to znie ako korporátna finančná teória. Prečo by to mal riešiť majiteľ alebo manažér stavebnej firmy?
Preto, lebo každý deň robí rozhodnutia, pri ktorých záleží na načasovaní peňažných tokov, a robí ich bez tohto nástroja. Výsledkom je, že na to často doplatí. Predstavte si, že máte pred sebou dve zákazky. Obe majú tržby 100 000 € a hrubú maržu 20 %. Zákazka A má zálohu 40 %, splatnosť 30 dní. Zákazka B nemá žiadnu zálohu, splatnosť 90 dní, zádržné 5 % na päť rokov.
Väčšina stavbárov povie: „OK, zákazky sú rovnaké, rozhodnem sa podľa iných kritérií.“ No NPV (teda čistá finančná hodnota) hovorí niečo iné. Zákazka A je o 2 323 € lepšia. Rozdiel totiž robí zmluva a v nej platobné podmienky, nie zmluvná cena.
Preto hovorím, že kalkulácia zákazky bez NPV je neúplná. Nie je to korporátna teória, je to nástroj, ktorý rozlišuje medzi zákazkou, ktorá vyzerá ako zisk, a zákazkou, ktorá ziskom skutočne je. A v stavebníctve, kde sú platobné podmienky bojisko, je to rozdiel medzi firmou, ktorá rastie, a firmou, ktorá len prežíva.
Ak vás táto téma zaujíma, prihláste sa na seminár Riadenie stavebnej firmy v 21. storočí, na ktorom Milan Murcko prezradí, kde sa v systéme riadenia vytvára konkurenčná výhoda a kde, naopak, dochádza k strate kapitálu.
Seminár pre majiteľov a riaditeľov stavebných firiem, projektových manažérov a developerov sa uskutoční 5. a 6. októbra 2026 v priestoroch Ponton na Tyršovom nábreží v Bratislave. Prihlasovanie je otvorené.
O lektorovi
Milan Murcko patrí medzi manažérov, ktorí poznajú stavebný biznis zvnútra, od základov až po vrcholové riadenie. Viac ako 30 rokov pôsobí v oblasti distribúcie stavebných materiálov, stavebníctva a rezidenčného developmentu. Kariéru začínal priamo na stavbách, kde prešiel robotníckymi aj riadiacimi pozíciami, neskôr pôsobil v obchodných a marketingových funkciách.
Ako CEO spoločnosti YIT Slovakia v priebehu pätnástich rokov vybudoval firmu, ktorá sa stala jedným z lídrov trhu výstavby bytových domov v Bratislave a deväťkrát získala titul ASB Developer roka. Pod jeho vedením sa realizovali projekty ako Pradiareň 1900 či Zwirn.
Za jeden zo svojich najvýraznejších úspechov považuje implementáciu lean construction a off-site construction, vďaka ktorým sa skrátila výstavba bytového domu z 22 mesiacov na 12. Jeho cieľom je preniesť manažérske know-how z vrcholového riadenia do praxe malých a stredných stavebných firiem a pomôcť im dosahovať výrazne lepšie ekonomické výsledky.
