Rozhovor s Ing. Marekom Mikušom: Kto chce prežiť, musí byť optimista

15. júna 2015

„Vrcholoví manažéri by mali mať optimistický prístup bez ohľadu na zložitosť situácie. Len tak sa dá ísť ďalej,“ myslí si Ing. Marek Mikuš, generálny riaditeľ spoločnosti Sika Slovensko. V rozhovore nám prezradil napríklad aj to, ako je možné brániť sa recesii.

Svoje obchodné aktivity zameriavate na dve hlavné oblasti – stavebnú chémiu a priemyselné tmely. Čo je pre trh s týmito komoditami typické?
Spoločnosť Sika patrila k tradičným výrobcom stavebných materiálov, ale v osemdesiatych rokoch minulého storočia zacítila potrebu zamerať svoju činnosť aj na materiály pre priemyselnú výrobu. Tento sektor bol už v tom čase z hľadiska trhového potenciálu veľmi lákavý a ostal lákavým až dodnes. Vyrábať lepidlá a tmely pre priemyselnú výrobu je však pomerne náročné, pretože sa kladie veľký dôraz na kvalitu a výrobky musia spĺňať mnohokrát veľmi špecifické požiadavky. Priemyselná výroba je charakteristická veľkou sériovou výrobou, keď sa v jednom pracovnom cykle vyrobí napríklad 1 výrobok za 10 sekúnd. Tu nie je priestor na omyly, pretože zastavenie výrobnej linky predstavuje vysoké finančné straty. Preto sa pred začatím nového projektu kladie veľký dôraz na dôsledné skúmanie vzájomných vzťahov medzi lepidlom a materiálom, ktorý sa má lepiť.

V stavebníctve na takéto niečo nie je priestor. Tu je dôležité, aby výrobok fungoval presne tak, ako je to uvedené v technickej špecifikácii. V premyslenej výrobe si vlastnosti výrobku overia vždy. Je to však logické. Predstavte si, že firma vyrobí niekoľko miliónov plynomerov ročne. Nie je možné, aby ani 1 % z nich boli nepodarky. Ak by z tisícky plynomerov začal unikať plyn, malo by to katastrofálne následky.

Pri priemyselných lepidlách je potrebné dôsledne viesť presnú písomnú dokumentáciu o použitom materiáli, dennej teplote a ostatných klimatických podmienkach. Len tak možno rýchlo odhaliť príčiny prípadného problému a do budúcna mu predísť. Na stavbe je vedenie až takýchto podrobných záznamov skôr zriedkavosťou.

A v neposlednom rade, v priemyselnej výrobe je spracovanie materiálu závislé od strojového vybavenia. Mnohokrát vyrobeného presne na mieru používanému lepidlu. V stavebníctve naproti tomu nie je tendencia využívať materiály, ktoré by boli ťažkopádne použiteľné a na ich aplikáciu by boli potrebné vysokosofistikované zariadenia. Tu sa kladie dôraz skôr na jednoduchosť spracovania.

Spoločnosť podniká aj v oblasti automobilového priemyslu, ktorá vám je veľmi blízka, keďže ste dlhé roky pôsobili na pozícii riaditeľa tejto divízie. Ako sa odlišuje táto oblasť od stavebníctva?
Pred začiatkom globálnej recesie v auguste 2008 sa takmer všetok tovar, ktorý sa vyrobil, okamžite predal. Nestávalo so, že by bol príliš dlho na sklade. Zrazu zaznela v médiách informácia o problémoch na svetových finančných trhoch a takmer okamžite nám vo všetkých segmentoch priemyselnej výroby klesli objednávky o 30 %. Stavebníctvo malo zotrvačnosť 1,5 roka. Recesia však neznamenala v automobilovom priemysle stopku pre nové projekty. Tento segment je totiž charakteristický tým, že minimálne 2 roky pred uvedeným nového modelu na trh sa skúma dizajn auta, nastavuje sa marketingová stratégia predaja a je presne na deň stanovený termín začatia sériovej výroby (SOP – start of production), ktorý ak nenastane, trasú sa stoličky vrcholových manažérov. Takže aj napriek recesii sa vývoj toho, do čoho sa v priemyselnej výrobe už investovali peniaze a čas, nezastaví, ako sa to deje v stavebníctve, kde sa zastaví dokonca výstavba už rozostavaného diela. Tak, ako je stanovený presný deň začatia výroby automobilov, je aj presne zadefinované množstvo lepidla, ktoré sa musí nakúpiť a koľko kusov čoho sa má zlepiť. Pred tým, ako začnete lepidlo dodávať, však počas dvoch rokov, ktoré predchádzajú začatiu výroby, len komunikujete s klientom, skúšate, testujete, nič nepredávate a nevidíte žiaden výsledok. Ale potom zrazu začnú chodiť objednávky a chodia pravidelne napríklad počas nesledujúcich 7 rokov, v závislosti od životnosti vyrábaného modelu vozidla.

Jeden z hlavných rozdielov v porovnaní so stavebníctvom vidím aj v platení faktúr. Ak dodávate materiály pre automobilový priemysel a nezaplatia faktúru, okamžite im môžete stopnúť dodávku. A keď zrazu výroba nedostane materiál, ktorý potrebuje, nastane veľký problém. Na druhej strane, pred tým, ako začne klient s vami spolupracovať, dôkladne si vás preverí a monitoruje. Majú napríklad právo 24-hodinového vstupu do výroby dodávateľa, pričom kontrolujú, či sú dodržané všetky výrobné postupy, prípadne skladovacie podmienky alebo celý dodávateľský reťazec.

Je stratégia predaja produktov pre stavebný trh podobná alebo sa úplne odlišuje?
Ja zastávam teóriu, že naše výrobky predáva technológia. V priemyselnej výrobe je naším komunikačným partnerom technológ, ktorý má v kompetencii riešiť zrýchlenie výrobných procesov, výber vhodných materiálov a až potom nastupuje nákupca. Snažíme sa produkty prispôsobiť tak, aby vyhovovali výrobnému cyklu klienta a mali požadované vlastnosti. Ak lepidlo lepí pomaly, nemôžeme si dovoliť povedať klientovi, že iné nemáme a nechať tak priestor pre konkurenciu.

V stavebníctve sa snažíme hľadať technologické predpoklady materiálov a ich použiteľnosti. Zároveň je nevyhnutné sledovať trh, monitorovať investorov, architektov, projektantov a poznať časové horizonty. V tomto je stavebníctvo náročnejšie. Určite je potrebné byť intenzívnejšie v teréne s klientom, z kancelárie nepredáte takmer nič. Vašou výhodou môže byť zaregistrovanie výrobkov v medzinárodnej databáze. Ak americký investor použije na realizáciu svojho stavebného diela takéto materiály, môže získať 30 % zľavu na poistenie budovy. Preto potom od generálneho dodávateľa požaduje, aby použil práve tieto. Cesta, ako uspieť v stavebníctve, je prinášať neustále inovácie. Nie je to jednoduché. Pretože potrebujete predávať, plniť plánované kvóty, ale popri tom si musíte nájsť čas aj na vývoj a neustále uvádzanie nových výrobkov na trh. V automobilovom priemysle vám stačí začať dva nové projekty za rok. Na to, aby sa tieto dva projekty reálne začali, musíte mať rozrobené štyri až šesť projektov.

Stavebné výrobky podliehajú trendom ako ktorékoľvek iné. Čo je pre ne charakteristické a ktoré z vášho portfólia patria do tejto skupiny?
Našimi komunikačnými partnermi sú aj architekti, ktorí majú klientov so špecifickými požiadavkami. Tí si niektoré dizajnové produkty môžu prísť pozrieť priamo do našich administratívnych priestorov v centrále, ktorá zároveň slúži ako showroom našich podlahových systémov. Potenciálny náročný klient môže takto vidieť liate podlahy nielen na malých vzorkách, ale na veľkých plochách. Okrem dizajnu kladie v ostatnom období veľké množstvo ľudí dôraz aj na praktickú stránku materiálu.

V našom portfóliu máme napríklad dizajnové nátery či materiály s plastickým minimalistickým vzhľadom. Tie možno použiť namiesto obkladov či dlažieb v kúpeľni a vďaka jednoliatosti sa vyhnúť zatekaniu vody cez škáry do podkladu. Ďalším trendom sú epoxidové podlahy, ktoré sú odolné proti vode, oleju a posypovým soliam, nie sú nasiakavé a sú bezškárové, preto sa hodia na použitie napríklad v garážach. Okrem priemyselnej výstavby sú vhodné aj do administratívnych budov či rezidenčných objektov. Dajú sa nimi vytvárať pekné dizajnové veci. Do exteriéru sú pre svoju odolnosť proti UV žiareniu zas vhodné polyuretánové podlahy.

V prípade niektorých projektov vyvíjate aj produkty na mieru. Na lepšiu predstavu, prosím, priblížte, čo to všetko zahŕňa a o ako časovo náročný proces ide?
Predstavte si zákazníka v automobilovom priemysle, ktorý plánuje veľkosériovú výrobu nového modelu. V rámci nej sa má použiť ťažko zlepiteľný materiál, nová kombinácia kože s látkou či látka s vysokou pórovitosťou, prípadne nosný materiál s nízkou povrchovou energiou. Ak v portfóliu nemáme vhodný materiál, ale vidíme v tom potenciál 150 000 kg lepidla ročne, potom sa nám pre takúto výrobu určite oplatí vyvinúť produkt na mieru. Dokonca, ak na aplikáciu takéhoto lepidla neexistuje vhodné zariadenie, jednoducho sa vyvinie. Zvláštnosťou nie je ani vývoj produktov pre stavebníctvo. Približne pred 10 rokmi chcel jeden náš klient zmeniť spôsob vystužovania okien. Od klasického vystužovania okien oceľou chcel prejsť k technológii lepenia skla s rámom. Kolega zo Švajčiarska, ktorý mal vývoj lepidla na tento účel na starosti, musel počas modifikácie jeho vlastností organizovať 10 špeciálnych leteckých transportov do výrobného závodu klienta v Rakúsku.

Ďalším prípadom bola farba na obnovu jedného prístavného mosta, pričom sa kládla požiadavka na rýchlosť jej zaschnutia. Kým kvapka dopadla na zem alebo auto, mala byť farba už suchá. Ochranný náter tohto mosta sa realizoval síce dvakrát drahšie ako bežnou technológiou, ale päťkrát rýchlejšie, čo bolo z hľadiska zachovania premávky na tomto moste určite rentabilné. Tým chcem poukázať na to, že áno, je možné vyvinúť produkt na mieru. Sika v takýchto prípadoch posudzuje ekonomickú návratnosť v zmysle čo najplošnejšieho využitia takejto inovácie pre budúcnosť.

Stanú sa z takto vyvinutých produktov bežne predajné alebo sú natoľko špecifické, že sa aplikujú len v danom prípade?
Niektoré produkty môžete zaradiť do portfólia a ponúkať ich ako štandardné výrobky, ale niektoré produkty sú vyslovene v špecifikácii výrobného procesu a spadajú pod výrobné tajomstvo klienta, takže ich voľný predaj neprichádza do úvahy.

Obdobia recesie sú z hľadiska hospodárskeho cyklu prirodzeným úkazom. Dajú sa predvídať a je možné na ne včas reagovať určitými opatreniami?
Existujú rozličné štatistiky, z ktorých sa dá vychádzať. Dramatickému vplyvu recesie na obchodné výsledky sa dá podľa môjho názoru predísť predovšetkým diverzifikáciou portfólia. Preto aj v rámci koncernu Sika neponúkame len jednu komoditu. Máme v portfóliu podlahy, tmely, materiály odolné proti vode, materiály vhodné do interiéru či exteriéru, pre rezidenčnú a aj priemyselnú výstavbu.

V akej fáze sa podľa vášho názoru stavebníctvo momentálne nachádza a v akej je situácii?
Pred blížiacimi sa voľbami mám pocit, že vláda robí opatrenia, aby ukázala určitú vôľu a aktivitu. Začínajú sa hýbať projekty napríklad v oblasti infraštruktúry, čo dáva dôvod na optimizmus. A priaznivý vývoj potvrdzujú aj rozličné štatistiky.

Pokiaľ však ide o vymožiteľnosť práva, tak tu vládne neustále pesimizmus. Na Slovensku ide o chronický problém, ktorému sa dá predchádzať rôznostupňovou ochranou, počúvaním trhu a vnímaním každého signálu od klienta.

Pre finančný sektor je stavebníctvo momentálne veľmi neatraktívnym segmentom. Veľa firiem nemá vlastné finančné toky, majú veľké peňažné sumy vo faktúrach, ktoré možno nebudú nikdy uhradené. Mnohokrát vyslovujem obdiv našim klientom, že vedia v takomto prostredí fungovať. Z tohto hľadiska, ako som už naznačil, je automobilový priemysel omnoho atraktívnejší, mnohé veci tu fungujú úplne inak.

Kopírujú túto situáciu vaše obchodné výsledky? Ako odhadujete budúci vývoj?
Naše obchodné výsledky, našťastie, nekopírujú trend stavebníctva a ani si nepripúšťame, že by to tak malo byť. Celková situácia je taká, že trh sa vertikálne konsoliduje, firmy pristupujú k fúziám a akciové trhy žiadajú rast. Organický rast je samozrejme možný. V roku 2014 narástla celosvetovo spoločnosť Sika o 13 %. Pričom každoročne máme naplánovaný 5 % rast. Určite to nie je nedosiahnuteľné. Na Slovensku sme v roku 2014 rástli o viac ako 20 % a pritom sme nemali žiadne špecifické projekty. To mi dáva dôvod veriť, že náš rastový model bude aj naďalej fungovať.