Pri predaji je dôležitá strategická poloha (profil spoločnosti STAVEBNINY SUBO, s.r.o.)
V čase veľkých reťazcov stavebnín sa stále nájdu aj drobní predajcovia, ktorí vo svojom regióne dokážu týmto veľkým hráčom konkurovať, ak nie cenou, tak službami a ústretovým prístupom k zákazníkom. O hľadaní nových ciest k zákazníkom v čase vzrastajúcej konkurencie sme sa porozprávali s majiteľom stavebnín SUBO Ing. Pavlom Suballym.
So stavebným materiálom obchodujete už od roku 1996, aké boli začiatky vášho podnikania?
![]()
Vašimi zákazníkmi sú najmä obyvatelia Ivanky pri Dunaji?
Hlavnou oblasťou nášho pôsobenia je Ivanka pri Dunaji, Bratislava a okolie. Zásobujeme aj susedné obce, napriek tomu, že sa tam nachádzajú konkurenčné firmy. Predajne z okolitých obcí zásobujú niektoré stavby v Ivanke pri Dunaji, a tým sa vytvára zdravé konkurenčné prostredie. V začiatkoch nášho podnikania nebolo také množstvo firiem ako v súčasnosti. Dnes, keď konkurencia rapídne vzrástla, musíme hľadať stále nové cesty pre naše obchodovanie.
Máte v pláne v budúcnosti otvorenie ďalšej prevádzky?
Momentálne neplánujeme otvorenie ďalšej predajne. Je to náročné na čas, priestory, vybavenie a personál. Neradíme sa k veľkým sieťam stavebnín a ani nemáme takú ambíciu. V súčasnosti máme šiestich kmeňových zamestnancov. Na prepravu a manipuláciu s materiálom používame nákladné auto s hydraulickou rukou a vysokozdvižné vozíky.
Ako zvládate situácie, keď vám výrobcovia nestíhajú dodávať požadované množstvá stavebných materiálov?
Vďaka veľkému stavebnému boomu firmy často nestíhajú vyrábať a dodávať požadované množstvo stavebného materiálu, čo nám ako predajcom spôsobuje problémy. Sú výrobcovia, ktorí dodávajú materiál od zadania objednávky do 6 až 8 týždňov. Zákazníci často volajú priamo výrobcom, ktorí im povedia, že majú dostatočné množstvo materiálu. Následne však nie sú schopní dodať požadovaný materiál predajniam. My potom tvoríme akúsi „pružinu“ medzi výrobcom a zákazníkom, čo býva často stresujúce. Zvládanie takýchto situácií je vlastne podstatou obchodníckeho umenia, aby aj napriek problémom bol zákazník spokojný. Myslím, že sa nám to darí.
Myslíte si, že máte ako predajca dostatočný rešpekt u dodávateľov stavebného materiálu?
Áno, myslím, že mám. V súčasnosti sa predaj realizuje v predajniach stavebnín tried A, B a C. Výrobcovia predávajú materiály väčším firmám triedy A, ktoré ich ďalej distribuujú do stredných firiem triedy B, ku ktorým sa radíme aj my. Ceny materiálov na trhu sú približne rovnaké. Rozdiely spočívajú väčšinou v tom, akú zľavu je predajca ochotný dať zákazníkovi. Naša firma sa snaží dodržiavať dohodnuté podmienky predaja a dodania materiálu na stavbu. V prípade komplikácií s dodaním materiálu informujeme odberateľa o stave zákazky. Uprednostňujeme zálohovú platbu a hotovosť a naši zákazníci to rešpektujú. A to je naše krédo: „serióznosť a dodržanie slova“.
Pokladáte z hľadiska predaja minulý rok za úspešný?
Záujem zo strany zákazníkov bol v uplynulej sezóne vyšší ako v predchádzajúcich rokoch. Oproti roku 2006 sme v roku 2007 zaznamenali nárast predaja vo výške 20%. Tento rok predpokladáme ďalší nárast okolo 20 %. Aj začiatok roka 2008 hodnotíme pozitívne. Zimná sezóna bola pokojnejšia a rozbeh nastal v mesiacoch marec a apríl.
Podstatnú časť vášho portfólia tvoria materiály potrebné na hrubú stavbu…
Áno, to je hlavný segment, na ktorý sa zameriavame. Okrem toho ponúkame aj tepelné izolácie, sadrokartóny a oceľové výrobky. Náš sortiment je limitovaný priestorom, ktorý máme k dispozícii.
Na akú skupinu zákazníkov sa zameriavate?
Spolupracujeme prevažne so stredne veľkými stavebnými firmami, ktoré majú do 20 zamestnancov a postavia za rok niekoľko rodinných domov. Pravidelne spolupracujeme s piatimi kľúčovými firmami, ktorým predávame najmä materiály určené na hrubú stavbu. Ďalšími odberateľmi stavebných materiálov sú súkromné osoby, ktoré nevyžadujú dlhé lehoty splatnosti. Okrem toho k nám prichádzajú zákazníci, na odporúčanie svojich známych, ktorí boli s našimi službami spokojní.
Okrem predaja stavebného materiálu rozvíjate aj iné, dalo by sa povedať developerské aktivity.
Na začiatku bola jednoduchá myšlienka: „Keď našim materiálom zásobujeme cudzie stavby, prečo by sme nemohli zásobovať aj vlastné?“ Zamerali sme sa na výstavbu holodomov, ktoré po dokončení predávame ďalším záujemcom. Okrem toho sme v centre Ivanky pri Dunaji kúpili pozemok, kde staviame polyfunkčný objekt. Obec začína byť svojím umiestnením blízkosti Bratislavy zaujímavá pre investorov, preto si myslím, že s prenájmom hotových priestorov by sme nemali mať problém.
Stavby realizujeme prostredníctvom externých stavebných firiem alebo živnostníkov, všetok manažment si robíme sami.
Aké máte vízie do budúcnosti?
Stať sa slobodným človekom, to znamená mať voľný čas a zarábať peniaze (smiech). Nie na úkor zákazníka! Samozrejme chceme obchod ďalej rozvíjať, a najmä nájsť vlastný priestor pre náš obchod. Pri obchode je veľmi dôležité umiestnenie, práve preto nám súčasné strategické miesto vyhovuje.
Poznávacím znamením vášho areálu je tabuľa s nápisom „Vaše stavebniny“. Čo toto označenie znamená?
Označenie „Vaše stavebniny“ znamená, že predaj materiálu je o peniazoch, nesmie byť na úkor zákazníka. Snažíme sa vytvárať sieť zákazníkov. Každý, kto u nás v priebehu roka nakupuje, dostane na konci roka zľavu. Kto privedie ďalšieho odberateľa, dostane od nás bonus. Takto sa môže na obrate firmy podieľať každý, a samozrejme, dostávajú tým väčšie výhody, čím je obrat väčší. Okrem toho sme zákazníkom kedykoľvek k dispozícii, v podstate sme „stavebniny na telefón“. Zakladáme si na vzájomnej dôvere medzi nami a odberateľom. Platí to známe Náš zákazník je náš pán.
Elena Bobeková, Milan Bohunický
Foto: Milan Bohunický
