Čo rozhoduje o úspechu rezidenčného projektu?
Keďže výstavbu bytov sa po kríze podarilo slušne resuscitovať, pozreli sme sa pod developerskú pokrievku, čo všetko dnes čaká investorov v rezidenčnom segmente od prvého nápadu až po kolaudáciu. O úspechu projektu sa totiž rozhoduje dávno predtým, než architekt nakreslí prvú čiaru.
S pozostatkami realitných bakchanálií s vidinou veľkých peňazí sa stretávame dodnes. Postavené či rozostavané drahé bytové projekty na nevhodných miestach, s neúčelnou dispozíciou, nadmernou úžitkovou plochou, v prostredí bez akejkoľvek občianskej vybavenosti a slušných prístupových ciest ostávajú nepredajným mementom búrlivého obdobia, keď development mal so skutočným významom tohto slova pramálo spoločné.
Stále sa na trhu stretávame s bizarnými projektovými dokumentáciami, nakreslenými za oných čias. Stavby, ktorých sa týkajú, mali stáť na pozemkoch, o ktoré by aj bol záujem, ale s diametrálne odlišným projektom. Môžu mať dokonca vydané územné rozhodnutie alebo stavebné povolenie (mnohé už neprávoplatné). Jedinou výhodou je, že predmetný pozemok bol podrobený technickému a právnemu due diligence, prebehol schvaľovací proces smerom k dotknutým organizáciám a stavebný úrad potvrdil, že na danom pozemku sa môže stavať. Ich majitelia však majú veľké a hlavne nekritické očakávania, čo sa týka ceny, pretože ich kupovali v zlatých časoch, keď sa za pozemky platilo skôr emotívne ako racionálne.
Očakávané výnosy z týchto projektov sa už nedajú dosiahnuť ani s raketoplánom. Stav je na škodu ďalšieho rozvoja miest, najmä Bratislavy, pretože lokalít na slušný development neostáva až tak mnoho.
Developerský dotazník
Postaviť bytový dom podľa projektu dokáže množstvo stavebných firiem. Kvalita stavby závisí od zručnosti stavebných robotníkov, schopností technického manažmentu, od použitých materiálov, financií či dostatočnej kontroly stavebných postupov. Nájsť vhodnú príležitosť, polohu, naprojektovať, postaviť a úspešne predať rezidenčný súbor spokojným zákazníkom, to všetko si vyžaduje, aby developer mal komplexne zvládnutých veľa činností, ktoré sú úzko poprepájané.
Slušná developerská spoločnosť nezačne uvažovať o rezidenčných projektoch skôr, kým si nezodpovie niekoľko základných otázok:
Na akom veľkom trhu môžeme pôsobiť, aby sme mali procesy pod kontrolou?
O aký veľký koláč sa budeme deliť s konkurenciou na danom území?
Kto sú naši budúci klienti?
Čo si môžu dovoliť zaplatiť a na akú výšku hypotekárneho úveru „dočiahnu“? (Azda najdôležitejšia otázka, ktorá rozhoduje o predajnom úspechu.)
Má náš pozemok kvality, ktoré cieľová zákaznícka skupina očakáva, respektíve vyžaduje?
Aké trendy bývania, veľkosti a dispozície preferuje daná klientska skupina?
Aký bude mať projekt vplyv na životné prostredie?
Čo nás čaká na pozemku pri zakladaní stavby, budovaní inžinierskych sietí, riešení dopravy?
Aké sú obmedzenia vyplývajúce z územného plánu pre daný pozemok?
Aká je perspektíva rozvoja alebo premeny záujmového miesta?
Ako vníma toto územie mestská časť, jej obyvatelia a v neposlednom rade aj občianske združenia či aktivisti?
Aké vyvolané náklady nám z toho vyplynú?
„Mačkopes“ podľa územného plánu
Veľké developerské spoločnosti disponujú väčšinou slušným vlastným kapitálom, sofistikovaným systémom manažmentu, teda sa vedia skôr pustiť do projektov, ktoré sa objemom môžu rovnať obytným okrskom. Projekt zahŕňa viac atribútov, ako by riešil menší, možno lokálny hráč, ktorý plánuje postaviť bytový dom s 25 bytmi. Veľkosti developovaného územia je adekvátna aj zodpovednosť investora. Zodpovednosť za tvár mesta sa však začína už u tvorcov územného plánu (ÚP), primárneho nadradeného dokumentu, ktorý však robí mnohým jeho používateľom skôr medvediu službu. Zmeny a doplnky ÚP sa rodia bolestivo, nekoncepčne a dlho. Potom sa nemožno čudovať, že na pozemku, ktorý priamo piští po bytovom dome, nakreslí architekt polyfunkčnú budovu s obchodnými priestormi, ktoré nikto neodkúpi, administratívou, do ktorej nezablúdi noha manažéra, apartmánmi, ktoré budú vydávané za „akožebyty“ a napokon s niekoľkými plnohodnotnými bytmi, o ktoré v celom projekte vlastne ide.
Takýto „mačkopes“ vznikne pri snahe architekta vyhovieť regulatívom ÚP, a zároveň požiadavke investora nakresliť dom s čo najväčším počtom bytov. Apartmány sa používajú na vyplnenie požadovaného objemu nebytových priestorov v polyfunkčnom objekte. Developer sa ich neskôr snaží na úradoch pretransformovať na byty dodatočným rozhodnutím. Ak sa to nepodarí, tak ich predáva ako nebytový priestor, ale určený na bývanie. Takýto apartmán obvykle spĺňa všetky požiadavky kladené normami na byt. Nemohúcnosť kompetentných zmeniť v reálnom čase ústredný dokument (územný plán) podľa potrieb trhu, vedie k sérii krokov, ktoré sa tvária ako riešenie problému, v skutočnosti ho len zametajú pod koberec. Miestne úrady povoľujú trvalé bývanie v nebytových priestoroch určených na prechodné krátkodobé ubytovanie, finančné ústavy poskytujú hypotekárne úvery, ako keby to boli byty, a úradníci stavebného úradu sa na to šťastne pozerajú, veď litera zákona bola dodržaná.
Stavebná firma ako developer
Okrem etablovaných developerov rastie záujem stavebných firiem o vlastné developerské aktivity. Majú za sebou úspešné projekty pre cudzích investorov, často však menej úspešné pre ne samotné. Opakovane sa stretávajú so scenárom stláčania ceny v tendroch (aj počas výstavby), dlhých termínov platenia faktúr, permanentného neuznávania reálne zrealizovaných naviac prác až po nezaplatenie celej zmluvnej ceny. Situácia privádza majiteľov stavebných spoločností k myšlienke financovať si projekt sčasti vlastnými a bankovými finančnými prostriedkami. K takémuto kroku ich môže hnať zlá skúsenosť s finančnou disciplínou objednávateľa a krutým konkurenčným bojom o získanie zákazky. Vidina väčších peňazí – veď nám to všetko ostane „doma“ – však tiež zohráva svoju rolu. Ak sa takáto spoločnosť pustí do developovania len vlastnými silami, je skôr vecou náhody, ako sa celý projekt nakoniec skončí. Naše skúsenosti hovoria, že akokoľvek kvalitný technický manažment nemôže suplovať všetky zložky vstupujúce do sofistikovaného vývoja a riadenia celého procesu. Okrem iného je badateľné aj technickejšie ponímanie projektu na úkor požiadaviek budúcich užívateľov bytov.
Na čo myslí developer?
Veľkí hráči slovenského rezidenčného trhu sa usadili v Bratislave a snažia sa tu odtrhnúť pre seba čo najlukratívnejší kus koláča. Bojuje sa približne o 2 500 bytových jednotiek, ktoré momentálne vie bratislavský trh ročne absorbovať. Krásavici na Dunaji môže celé Slovensko takéto čísla len závidieť, ale nevie sa k nim ani priblížiť. Takže otázku, v ktorom meste stavať byty, si dokáže každý developer so zdravým sedliackym rozumom zodpovedať okamžite aj bez prieskumu. Celý fór úspešného rezidenčného developmentu spočíva v schopnosti vybrať pekný kus pozemku v dobrej lokalite na základe preferencií cieľovej skupiny zákazníkov, postaviť kvalitné byty podľa očakávaní budúcich užívateľov a predať ich všetky aj s celým príslušenstvom v čo najkratšom čase od kolaudácie za cenu, ktorú dokážu klienti s pomocou banky zaplatiť, aby nakoniec developer mohol dostať svoj zisk. Časy, keď myšlienka na tučný zisk ako jediná zamestnávala developerský top manažment, sú preč.
Dnes developer začína a končí u svojho zákazníka, klienta, pre ktorého stavia, konkrétneho človeka, ktorému chce predať byt. Tam je zakódované rozhodnutie o úspechu, o zisku či strate spoločnosti, hodnote jej akcií, o výplate generálneho manažéra, projektového tímu až posledného zamestnanca. Dnešný zákazník je náročnejší a viac vzdelaný. Má jasnú predstavu o dispozícii, rozumie sa použitým materiálom, vyžaduje konkrétne technológie, vyhľadáva lokalitu, ktorá mu vie pokryť najviac jeho potrieb, to všetko za čo najlepšiu cenu. Pre tradičné developerské spoločnosti je výhodou mať edukovaného zákazníka. Čím jasnejšie formuluje požiadavky, tým lepšie sa dá naprojektovať stavba, ktorá bude spĺňať jeho nároky. Rozhodujúcim kritériom ostáva cena, tá určí, z čoho si bude klient vyberať. Každý môže vyskakovať len do výšky svojho príjmu a hypotekárneho úveru. Preto uspokojiť zákazníka kvalitným bytom za nízku cenu je výzvou, ktorú môže systémovo zvládnuť naozaj len dobre vyzbrojený developer. Prečo sú teda niektoré bytové projekty vypredané takmer okamžite a niektoré čakajú na zázrak? Ako na to?
Percentuálny pomer nákladov pri developovaní bytového domu
Takto nie
Najprv ležiaky: sú hrozne drahé v pomere k tomu, čo ponúkajú. Také drahé, že aj keby ponúkali omnoho viac, tak si ich málokto môže dovoliť. Zasahujú skupinu náročných klientov, tých najnáročnejších, ktorých je málo, takmer sa minuli. Druhým extrémom je zásah do najmasovejšej skupiny. Malé byty si ľudia môžu dovoliť, banky im na to bez problémov požičajú. Takéto byty môžu byť postavené z lacnejších materiálov, ich cenu však významne znižuje najmä celková plocha bytu. Sme svedkami explózie štartovacích bytov, ako tieto kamrlíky boli ihneď nazvané. Štartovacie nielen preto, že v nich majú mladí ľudia zažiť štart samostatného bývania, ale symbolicky aj preto, že po období sucha naštartovali vo veľkom predaj nových bytov. Triezva úvaha napovedá, že toto nie je systémovým riešením, je to len ďalšia anomália, ľahká odpoveď rýchlo poruke. Drahé veľké byty s veľkorysou dispozíciou s kopou hluchých metrov štvorcových aj lacné malé „králikárne“ (často v zrekonštruovaných budovách) dokáže vyprodukovať aj firma, ktorá nepotrebuje o developmente mnoho informácií. Na tie prvé treba mať hlavne veľa peňazí a ešte viac trpezlivosti pri čakaní, či sa investícia vráti. V druhom prípade je šanca likvidity vďaka dostupnej cene optimistická, ale trh pre single zákazníkov a rodiny s minimalistickými nárokmi na priestor sa raz vyčerpá.
Takto áno
Developerské spoločnosti, ktoré výstavbu bytov považujú za svoju dlhodobú aktivitu a berú ju vážne, si štarty nových projektov plánujú, sledujú správanie cieľovej zákazníckej skupiny, sledujú konkurenciu, sústreďujú sa na to, aby postavili slušné bývanie v rozumných výmerách, s praktickou dispozíciou, v lokalite so štandardom zodpovedajúcim požiadavkám zákazníkov a za akceptovateľné ceny. Pozorne počúvajú, vedia sa poučiť z vlastných chýb a pravdepodobne ďalší z ich projektov môže mať ešte väčší úspech. Čím skôr sa dozvedia, čo trh očakáva, tým lepšie môže prebehnúť celá príprava projektu – od výberu pozemku až po poslednú kľučku na dverách. Mieru úspešnosti je možné zmerať až po rokoch užívania. Čas preverí hlavne kvalitu stavebných prác, ale odhalí aj všetky plusy a mínusy lokality. Dobrá developerská firma má záujem na odstraňovaní nedostatkov. Tak, ako sa zákazníka pýtala na začiatku, o aký produkt má záujem, tak sa ho po kúpe opýta, ako je s ním spokojný. To je zodpovednosť developera za jeho dielo. Tradičný, konzervatívny developer si zakladá na svojom mene a nebojí sa transparentnosti.
Dobrá príprava vedie ku kvalitnému a jasnému zadaniu, ktoré musí dostať architekt práve od developera. Samotný proces kreslenia je potom cielene riadený už od prvotnej štúdie. Keď sú v projekte zakomponované všetky požiadavky na dielo, nastáva fáza ekonomizácie. Pokiaľ dokážu nájsť architekt a developer spoločnú reč bez toho, aby svojmu dieťaťu odťali nožičky a ručičku, a projekt je stále atraktívny a finančne zvládnuteľný, je to dobrý začiatok. Navyše, existujú sofistikované programy na odhalenie neefektívnych častí projektu. Vedia upozorniť napríklad na atypické konštrukčné detaily, ktoré dielo môžu predražiť. Je potom len na zvážení tvorcov, či ide o detail, ktorý robí dielo zaujímavým a zákazník ho ocení, teda aj zaplatí, alebo ho treba nahradiť jednoduchším, menej atraktívnym, ale lacnejším riešením. Ak má zadávateľ projektu takúto pomôcku a vie ju používať, kreovanie diela spolu s architektom a projektantmi sa môže viesť v racionálnom duchu.
Čo predražuje byty?
Nech je developer akokoľvek osvietený, na ceste k finálnemu produktu stojí veľa prekážok a nástrah, s ktorými sa musí vyrovnať. Stručne si predstavíme tie, ktoré čakajú na developera hneď na začiatku, ktoré môžu životaschopnosť zámeru ohroziť a rozhodne ich nemožno podceňovať. Prvou nočnou morou je povoľovací proces. Zvlášť v hlavnom meste predstavuje pre veľkých aj malých investorov mnoho bezsenných nocí.
Nečakané prekvapenia
Je známe, že cena pozemku sa priamo odvíja od toho, čo sa na ňom dá postaviť. Vychádza z predpokladu, aké reálne výnosy možno na ňom očakávať pri splnení mnohých obmedzení, počnúc územným plánom a končiac požiadavkami všetkých dotknutých strán, ktoré do povoľovacieho procesu môžu zasiahnuť. Samozrejme, veľký vplyv na cenu majú aj obmedzenia a náklady, ktoré vyplynuli z technického a právneho due diligence. V podstate sa cena pozemku určí ako istá percentuálna časť z budúcich plánovaných výnosov. Cenu bytu môže negatívne ovplyvniť nevyhovujúci územný plán a ťažko dosiahnuteľné zmeny na jeho aktualizáciu. Svoj podiel majú aj požiadavky mesta a mestskej časti. Možno ich chápať ako potrebné, ale keďže neexistuje spravodlivý systém podieľania sa na rozvoji mestskej časti, aplikuje sa nekoncepčný prístup v hľadaní prostriedkov na jeho zabezpečenie. Finančná ťarcha sa často prenáša na jediného developera, ktorý je v tom čase poruke. A tak sa niekedy stane, že náklady spojené s vyvolanou investíciou môžu celý projekt pochovať. Ešte horšie je, ak svoje nároky municipalita vznáša počas rozbehnutej realizácie projektu a v nákladoch na projekt sa s nimi nepočítalo. Nastáva dilema: ignorovať ich? (To by mohlo mať fatálne následky na čas a kvalitu vydaných rozhodnutí, ktoré sú v rukách úradu, čím sa ohrozí celý projekt.) Splniť ich? (Predražiť dielo, čo má v konečnom dôsledku vplyv na konečnú cenu.) Je samozrejmé, že pokiaľ developer vstupuje do lokality, ktorá mu prinesie záujem budúcich klientov, je to asi preto, že je niečím zaujímavá. Atraktivitu tvorí poloha, občianska vybavenosť a ľudia, ktorí tam žijú. Rovnako je samozrejmé, že ak svojou činnosťou do územia zasiahol a využil jeho potenciál, mal by na revanš niečím prispieť aj jej obyvateľom. Ak to komunita má premyslené, transparentne zverejnené a spravodlivo proporčne podelené, môže si záujemca kvalitne spracovať finančnú analýzu a zhodnotiť, či pri takejto investícii má pre neho realizácia projektu ešte stále podnikateľský význam.
O čom sa nehovorí
Inžinierska činnosť je pojmom sama osebe. Pri troche fantázie pripomína rituál nahováračiek – keď treba tancovať, tak sa tancuje, keď nosiť dary, tak sa znáša. V skutočnosti je to nekonečná odysea vybavovania po úradoch, často spájaná s lobbingom a korupciou, o ktorej nikto oficiálne nehovorí, ale každý o nej vie. Pokiaľ sa obmedzíme na debatu o oficiálnych prekážkach (žiaden developer si totiž nechce pohnevať stavebný úrad), tak už len dlhá čakacia lehota na vydanie rozhodnutí má veľmi negatívny vplyv na cenu peňazí, ktoré sú na projekt naviazané. Nehovoriac o rôznych zvláštnych požiadavkách na vykonanie zmien v projekte, či už majú subjektívny základ, alebo ide len nekompetentnosť. Náklady na vybavovanie si musí žiadateľ zahrnúť do rozpočtu, netreba pripomínať, že ich výšku vie asi ťažko exaktne vypočítať pri vstupnej finančnej analýze, nehovoriac o nervoch, ktoré to celé stojí. Otázku, či a čím vôbec dokáže úrad motivovať odborníka, aby si zasadol na úradnícku stoličku, sa pokúsime rozobrať nabudúce.
A vy kde parkujete?
Ďalšie šediny developerom pribúdajú vďaka novej parkovacej norme, ktorá síce nevyriešila bratislavský problém so statickou dopravou, ale o to dlhšie sme na ňu čakali. Téma si zasluhuje samostatný článok, takže len v skratke: pre striktné vyžadovanie vybudovania parkovacích miest systémom 1 parkovacie miesto pre 1-izbový byt, 1,5 pre 2-izbový a 2 pre 3- a viacizbový byt je developer nútený ich postaviť, ale dopredu vie, že skoro polovicu nepredá. V podmienkach zakladania so zvýšenou spodnou vodou alebo v nesúdržnom podloží sa náklady na jedno parkovacie miesto môžu vyšplhať do závratných čísiel. Samozrejme, takto draho vybudované nepredané parkoviská veľmi „príjemne“ ovplyvnia cenu každého bytu. (Alebo si developer v rámci kompenzácie straty môže na nich striedavo parkovať svoje autá.)
S čím ešte treba počítať
Môže to znieť ako moralizovanie, ale na konečného užívateľa bytu sa dnes musí developer pozerať ako na prvého v poradí. Koniec klišé, v praxi to znamená, že ak developer pred rokom 2008 myslel najprv na svoju maržu, následne na to, aby architekt naprojektoval maximum, „koľko sa tam toho dá natlačiť“, dnes si musí svoje priority poupratovať. Taktiež staré známe, že o predaji bytov rozhoduje len cena vs. lokalita, sa otriasa v základoch. Zákazník unavený zo zlých dispozícií bytov, najlacnejších materiálov a nevýhodných kúpno-predajných zmlúv už vie, že aj v jeho obľúbenej mestskej časti si musí dávať pozor. Zistiť, pre koho stavať byty (teda kto je súčasný kupujúci na trhu a aké má potreby), môže developer dvoma spôsobmi. Buď má vybudované silné interné predajné a analytické tímy, čo bez veľkých a pravidelných stavebných objemov vychádza ako príliš nákladná položka, alebo si môže tieto služby outsourcovať od firiem, ktoré sa zaoberajú poradenstvom a predajom rezidenčných nehnuteľností. Metóda pokus-omyl a analýzy vytiahnuté z prsta sú totiž príliš drahé. Po analytikoch musí prísť skúsený predajný tím, ktorý vie pritiahnuť k štatistike ďalšiu pridanú hodnotu. Väčšina (takmer 60 % v 1. kvartáli 2014) novostavieb bytov sa v súčasnosti v Bratislave predáva „z papiera“, teda pomocou vizualizácie projektu a jeho okolia. Tie sú kľúčovým kanálom na vyvolanie emócií klienta. Okrem tradičných marketingových nástrojov začínajú developeri spoznávať aj sociálne siete. Najlepším príkladom je Facebook, kde sa vytvárajú jednotlivé skupiny alebo stránky projektov. Opatrnosti však nikdy nie je dosť, v hre je reputácia firmy, keďže nemoderovaná diskusia sa môže zvrhnúť na negatívnu reklamu.
Text: Pavol Fábry, Pavel Bartošík
Redakčná úprava: Mária Nováková
Pavol Fábry vyštudoval Stavebnú fakultu v Košiciach, počas štúdia absolvoval odbornú stáž v Madride. Začiatkom 90. rokov založil stavebnú firmu, s ktorou realizoval menšie stavebné zákazky po celom Slovensku. Koordinoval pre investora výstavbu bratislavského hotela Mercure, podieľal sa tiež na príprave niekoľkých komerčných projektov. Posledné roky mal na starosti vyhľadávanie vhodných investičných príležitostí v oblasti bytovej výstavby pre fínsku spoločnosť YIT. V súčasnosti spolupracuje so spoločnosťou The Advisors v oblasti rezidenčného developmentu.
Pavel Bartošík pôsobí na bratislavskom trhu nehnuteľností od roku 2004, začínal s predajom novostavieb bytov. Od roku 2009 sa v spoločnosti Jones Lang LaSalle (bývalý King Sturge) špecializoval na sféru komerčných nehnuteľností, kde mal na starosti oddelenie zastupovania nájomcov a prenajímateľov. Od januára 2013 je partnerom v spoločnosti The Advisors, Pavel je zodpovedný za rozvoj konzultačných služieb v rezidenčnom a komerčnom sektore.
Ilustračné foto: Dano Veselský
