Klientske zmeny v bytových domoch – lákadlo pre zákazníka, strašiak pre architekta
Klientske zmeny pri bytoch v bytových domoch sa považujú za kľúč k zvýšeniu predaja bytov. Jednoznačne patria k ťažiskovým bodom pri rozhodovaní klienta o kúpe projektu. Možnosť adaptácie priestoru je veľkým lákadlom a investori tejto klientskej túžbe zväčša podliehajú. Sú však zmeny až také nevyhnutné? Nemôže sa byt navrhnúť v podobe hotového produktu podliehajúceho už len kozmetickým úpravám? Klientske zmeny totiž spúšťajú celý rad nadväzujúcich zmien, ktoré si na počiatku mnohí ani neuvedomujú.
Aj pri uplatnení známej formulky Zákazník – náš pán platí, že zákazník si môže vybrať cestu bez starostí. V praxi to znamená, že si vyberie hotový produkt a nebude do neho vstupovať. Klient si kúpi byt so svojim dizajnom, so zariadenou kuchyňou, kúpeľňou, šatníkmi a nasťahuje si v podstate len svoj mobilný nábytok a osobné veci. Je viac-menej izolovaný od procesu nazvaného klientske zmeny, pretože celá zodpovednosť je na investorovi. Niektorí klienti túto cestu uprednostňujú, lebo s tým nemajú starosti, a zároveň je istejší aj priebeh celej akcie.
Som však presvedčený, že predajnosť sa môže zvýšiť aj v takomto developmente, lebo vyššia kvalita sa dosiahne za primeranú cenu. Už aj preto, že napríklad v kúpeľniach sú rovnaké materiály, opakujúce sa detaily sú podrobne vymyslené a stavebná firma nie je konfrontovaná s inými klientskymi požiadavkami, respektíve s inými subdodávateľmi, ktorých treba koordinovať. Jediné riziko prináša miera osobného vkusu daného klienta, ktoré je však minimalizované jeho výberom materiálov – napríklad pri obkladoch, a to zväčša len pri výbere farby. Tento spôsob hotového produktu s minimálnymi zásahmi je zároveň cesta zahraničných developerov na Slovensku.
Predaj so spoluúčasťou
Možnosť uskutočnenia klientskych zmien budí dojem zvyšovania predaja. Záleží však na rozsahu zmien – či sa zužujú len na farbu obkladu, alebo sa rozširujú na umiestnenie priečok, redefinovanie štandardu elektroinštalácie, chladenia alebo vytvorenie si vlastnej kuchyne. Len málo klientov si vopred uvedomuje, aký je to veľký organizačný a finančný nápor. Idú do zmien s nadšením a dobrou vierou, ale aj táto cesta má dve mince – individuálnu voľnosť aj riziká.
Riziká sú v celom spektre: realizácia klientskych zmien sa uskutočňuje v rôznom čase a v rôznych bytoch, lebo zmeny sa objednávajú v odlišnom čase – buď pred začiatkom alebo na záver stavby, keď už je holobyt zrealizovaný.
Aj pri zdanlivo neveľkej zmene pôdorysu však do zmien vstupujú ďalšie profesie, ktoré treba následne upraviť. Môže ísť napríklad o elektroinštaláciu, ktorá môže mať svoje špecifiká (svietidlá na strope alebo na stene), ale aj o otázky vykurovania (na stenách, v podlahe) či vzduchotechniky. Do celého procesu nemusí vstupovať len skupina dodávateľov združená okolo generálneho dodávateľa, ale aj imperatív predajnosti. Developer umožní zákazníkovi kombinovať subdodávateľské prvky, a to je už kombinácia prichádzajúca do styku s logistikou pohybu na stavbe.
Stavba v stavbe
Klientske zmeny prispievajú k predajnosti projektu, ale musia byť veľmi dobre nastavené, zvládnuté a koordinované v balíku sústredených informácií. Ich kolobeh sa pritom v žiadnom prípade nesmie narušiť – nech už pochádzajú od ktoréhokoľvek subdodávateľa. Predpokladom úspechu na stavbe je dôsledná kontrola.
Klienta treba do celého procesu zapájať citlivo, pretože je psychologicky nastavený na moment stavby v stavbe. Ak sa umožnia klientske zmeny, môže totiž vzniknúť taký široký okruh problémov, ako keby sa stavala samostatná stavbu. V tom prípade je ohrozený aj termín dokončenia stavby – hoci ten je väčšinou relatívny. Stále totiž zostane niekoľko bytov nepredaných – čiže reálne holobytov.
Developeri sa snažia klientovi poskytnúť počas predaja maximálnu variabilitu, a preto sa možnosti klientskych zmien prezentujú v rozličnom štádiu výstupu. Niektoré stavby majú svoje vlastné prezentačné centrum so širokým výberom materiálov a zariaďovacích predmetov.
Kľúč k podpore predaja
Zmysel tohto medzititulku je jednoznačne v kvalite služby a prax ukazuje, že sa to bude vyvíjať oboma smermi. Snahou je podporiť predaj v kvalite. Nájsť také riešenia pre uzavretú kvalitu bytu, aby klient nemal pocit, že byt musí meniť. A keď už treba urobiť klientske zmeny, tak by sa malo nájsť kompromisné riešenie, lebo všetky negatívne vplyvy sa nedajú vylúčiť.
Aj zmeny sa však musia realizovať vo veľmi náročnom režime. Pri klientskych zmenách sa totiž otvorí vejár možných vstupov. Len čo zlyhá jeden vstup, reťazec sa nabaľuje. Nedá sa hovoriť o jednoznačných výhodách alebo nevýhodách.
Našu skúsenosť odvodzujem od nášho najväčšieho rezidenčného súboru Eden park v bratislavskom Ružinove, kde sme klientske zmeny uskutočnili za určitých podmienok. Ukázalo sa, že najnáročnejšia výzva bola realizovať ich v priebehu celej stavby. Rozsah zmien sme museli zladiť s priebehom stavby a jej ukončením v stanovenom termíne.
Kritickým bodom bolo včasné odovzdanie informácií na stavbu. V konečnom dôsledku boli podklady poskytnuté v zodpovedajúcom čase, ale vždy bolo prítomné riziko, že sa celá stavba posunie. A to nechcel nikto, lebo by to malo nedozerné následky. Každá stavba by mala byť dokončená v riadnom termíne a každý developer vie, že tento cieľ vyžaduje veľa úsilia všetkých zúčastnených strán vrátane klientov.
Pridaná hodnota
Pridaná hodnota vznikne iba vtedy, keď je uspokojené želanie klienta. Klientske zmeny v priebehu výstavby sú náročným procesom, a tak ako každá stavba, aj klientska zmena má svoju históriu a vlastný vývoj. Požiadavky sa časom menia a s nimi rastú aj nároky na ich organizačné zvládnutie. Len detaily rozhodujú, či budú zákazníci v konečnom dôsledku spokojní.
Osobne by som odporúčal cestu s možnými miernymi úpravami pri kúpe bytu. Uprednostňovanie uzavretej kvality s prijateľnou cenou prináša klientovi menšiu spoluúčasť, ale aj garanciu lepšej nastaviteľnosti investícií. Navyše, minimalizuje sa riziko oddialenia ukončenia celej stavby, pretože mnohým klientom, ktorí financujú nový byt predajom starého, spoluúčasť spôsobuje ťažké chvíle. Niektoré požiadavky na zmeny sa ťažko realizujú, by mali byť skôr súčasťou komplexnejšieho riešenia – projektu interiéru s projektom vyplývajúcich stavebných úprav. Ak je stavba kvalitná, nie je dôvod ju nepredať – každá stavba si svojho zákazníka nájde.
Ing. arch. Roman Talaš
Foto: Dano Veselský
Autor je autorizovaný architekt, pracuje v architektonickej kancelárii Siebert & Talaš.
Článok bol uverejnený v časopise ASB.
