Predaj s pridanou hodnotou (profil spoločnosti Dektrade a. s.)
Galéria(2)

Predaj s pridanou hodnotou (profil spoločnosti Dektrade a. s.)

Pred necelými štyrmi rokmi začal na Slovensko expandovať český predajca stavebných materiálov Dektrade. Aj tento pomerne krátky čas však stačil na to, aby sa na našom trhu udomácnil silný, dôveryhodný obchodný partner, ktorý spolupracuje s výrobcami svetových značiek a v štatistikách predaja vybraných stavebných materiálov na Slovensku dosahuje popredné miesta. Dynamický rozvoj firmy podľa slov jej riaditeľa Ing. Jaroslava Kamodyho napreduje rýchlejšie než sa rozvíja slovenský stavebný trh. Možno aj preto prešla spoločnosť Dektrade v nedávnej minulosti významnými štrukturálnymi zmenami a oblasť jej pôsobenia sa rozrástla o ďalšie sféry záujmu.


Vašej spoločnosti sa podaril dynamický nástup na slovenský trh. Aké boli vaše začiatky?
Spoločnosť DEKTRADE vznikla v Českej republike v roku 1993. Od svojho založenia sa sústredila na distribúciu a poradenstvo v oblasti stavebných izolácií – asfaltovaných pásov. Neskôr sa sortiment stále viac rozširoval a postupne sa vyprofilovali tri hlavné oblasti, na ktoré sa DEKTRADE začala špecializovať – strechy, fasády a izolácie. Na Slovensku sme vznikli v priebehu roku 2003 ako jej rovnomenná dcérska spoločnosť, takže dnes máme za sebou tri plné roky pôsobenia. Zažívame naozaj dynamický rozvoj. V roku 2004 sme dosiahli obrat okolo 80 miliónov, o rok neskôr  205 miliónov a v roku 2006 už 420 miliónov slovenských korún. Keďže rastieme rýchlejšie, ako rastie stavebný trh, môžeme z toho usudzovať, že naša obchodná stratégia sa zákazníkom pravdepodobne páči.

S rastúcim obratom isto rastie aj celá vaša spoločnosť.
Tento rok sme otvárali tri nové pobočky, takže na Slovensku ich máme k dnešnému dňu už desať. Momentálne zamestnávame okolo 100 ľudí a predpokladáme, že do konca roka ich počet dosiahne 120. Keď k tomu prirátame aj našu materskú spoločnosť, do konca roka bude DEKTRADE disponovať asi 1 000 ľuďmi. Koordinovať takéto množstvo pracovníkov je, samozrejme, náročné, preto DEKTRADE v súčasnosti prechádza veľkými štrukturálnymi zmenami. Zavádzame model samostatných divízií, ktoré spolu vytvárajú skupinu DEK. Predaj bude zastrešovať DEKTRADE, výrobné kapacity plechového programu DEKMETAL, DEKWOOD sa zaoberá výrobou stavebného reziva a Dekstone spracovaním kameňa. Súčasťou spomínanej skupiny DEK je aj Ateliér DEK, ktorý vypracúva pre zákazníkov expertízy, posudky, návrhy optimálnych skladieb striech, plány kladenia strešnej krytiny a dokáže zabezpečiť aj odborný dozor pri kladení. Ťažisko nášho pôsobenia však stále ostáva v distribúcii stavebných materiálov.

Rozširujete adekvátne rastu aj svoj sortiment?
V tomto roku zavádzame divíziu DEKSTAVIVÁ, ktorá bude mať na starosti predaj materiálov potrebných na konštrukciu hrubej stavby, ako sú tehly, pórobetónové tvárnice, spojovací materiál na murivo, komíny… Reagujeme tak na požiadavky zákazníkov, ktorí prejavili záujem aj o takýto druh tovaru.

Takže zákazník, ktorý sa chystá stavať dom, môže u vás nakúpiť všetko potrebné?
Čo sa týka hrubej stavby, tak spravidla áno. Celý stavebný sortiment je však pomerne široký na to, aby sme vedeli všetkému venovať potrebnú pozornosť. Aj preto sa naši obchodní zástupcovia špecializujú na jednotlivé skupiny materiálov podľa svojej odbornosti. Máme odborníkov na ploché strechy, ktorí sa orientujú v problematike asfaltovaných pásov či PVC fólií, ďalší sa venujú murovacím materiálom, šikmým strechám atď., aby naši zákazníci okrem kvalitného materiálu dostali aj špičkové technické poradenstvo.

Na akých zákazníkov sa zameriavate?
Našou cieľovou skupinou sú realizačné firmy. Ponúkame kompletný servis so službami Ateliéru DEK a s dovozom materiálu priamo na stavbu. Investovali sme do kvalitného vozového parku, takže nech realizačná firma pracuje kdekoľvek na Slovensku, v našej najbližšej pobočke sa o ňu postarajú. Čo sa týka veľkosti zákaziek, vybavíme potrebným materiálom stavby od rodinného domu (100 až 200 štvorcových metrov obytnej plochy) až po objekty veľkého rozsahu. Vlani sme dodali takmer celú skladbu strechy výrobnej haly INA v Skalici, ktorá mala rozlohu 30 000 štvorcových metrov, zo starších zákaziek treba spomenúť strechu obchodného centra Sorávia v Bratislave. To bola komplikovaná strecha s rozlohou 25 000 štvorcových metrov, kde bolo treba aplikovať fóliové hydroizolačné systémy aj na guľové plochy. Nebojíme sa ani takýchto výziev, máme už za sebou dodávky materiálu na niekoľko „desaťtisícových“ striech.

Podľa čoho si vyberáte dodávateľov materiálov, ktoré predávate?
Všetok materiál, ktorý sa DEKTRADE rozhodne predávať, musí byť overený, čo je tiež jednou z úloh Ateliéru DEK. Máme vlastné skúšobne, takže sa nemusíme spoliehať len na vyjadrenia výrobcov. Sami si materiály odskúšame a rozhodne nepredávame všetko, čo nám kto ponúkne. Mnohé materiály, ktoré predávame, nesú naše vlastné mená. Buď ich sami vyrábame v našich výrobných divíziách, alebo nám ich vyrábajú dohodnuté výrobné závody podľa našich vlastných návrhov a receptúr a pod naším neustálym dozorom.

Ponúkate však aj mnoho výrobkov, ktoré nie sú z vašej produkcie.
Samozrejme, zachytávame trend, ktorý momentálne na Slovensku prebieha. Napr. ploché strechy sa v minulosti izolovali oxidovanými asfaltovanými pásmi, no my sa dnes snažíme strechy navrhovať – a odporúčať zákazníkom – tak, aby na nich bolo to, čo tam patrí, a nie to, čo je najlacnejšie. Keď asfaltované pásy na ploché strechy, tak modifikované. Keď hydroizolačné fólie z mäkčeného PVC, tak kvalitné. Ponúkame napr. fóliu Alkorplan, ktorá má ako jedna z mála v štandarde skúšku horľavosti typu A, čiže je vhodná do požiarne nebezpečných priestorov. Stavili sme na kvalitný výrobok a jeho predajom zaznamenávame úspechy. To nám dokazuje, že naša filozofia je správna – nepredávať všetko, ale iba kvalitné materiály, ktoré sú preverené buď trhom, alebo nami. Nebojíme sa však ani nových výrobkov, ktoré dokážeme uviesť na trh, a tým tak trochu udávať trend. Ruka v ruke s vytvorením divízie DEKSTAVIVÁ rozširujeme aj počet špecialistov na šikmé i ploché strechy, na murovacie materiály i na fasády, aby každý z nich vedel vyhovieť požiadavkám zákazníka rýchlo a včas.

Pociťujete tlak zo strany výrobcov, ktorí chcú presadiť, aby ste predávali ich výrobky?
Keďže sa nám darí, dodávatelia sa na nás pozerajú ako na úspešnú firmu, cez ktorú vedia dodať na trh svoje výrobky. Lenže za každým produktom, ktorý sa dostane do predajnej siete DEKTRADE, treba vidieť celý rozhodovací, testovací a schvaľovací proces, ktorý trvá istý čas. Nehovoriac o potrebe dohodnutia obchodných podmienok. Ako som už spomínal, my si citlivo vyberáme. Keďže sa špecializujeme na isté skupiny produktov, snažíme sa zákazníkovi ponúknuť v danej oblasti celé portfólio od najlacnejšieho a najjednoduchšieho výrobku až po najdrahší a najkvalitnejší, napr. pri strešných krytinách sa nezameriavame len na jednu škridlu, ale ponúkame široký výber od asfaltových šindľov cez vlnité asfaltové dosky, betónové a pálené skladané krytiny až po prírodnú bridlicu. A takto by som mohol pokračovať aj pri ďalších skupinách produktov.

Nekonkurujú produkty, ktoré ponúkate od iných výrobcov, vašim vlastným produktom skupiny DEK?
Nás ako distribútora živí v prvom rade predaj. Takže nech predáme akýkoľvek výrobok, robíme to s primeraným ziskom, aby bol spokojný aj zákazník, aj my. Získaný profit z predaja používame na rozširovanie nášho portfólia, na zvýšenie kvality služieb zákazníkovi atď. My nie sme určite najlacnejší. Nie je možné poskytovať kvalitný servis, kvalitné služby, kvalitné výrobky, mať veľké skladové zásoby a byť pritom najlacnejší. Naše skladové zásoby na Slovensku sa pohybujú v hodnote stoviek miliónov korún. Navyše sa vieme so zákazníkmi dohodnúť na individuálnych platobných podmienkach.

Za akého veľkého „hráča“ na slovenskom trhu sa pokladáte?
Pri porovnávaní treba brať do úvahy fakt, že v rámci skupiny DEK máme aj výrobnú zložku a takisto poskytujeme zákazníkom nadštandardnú technickú podporu, akú neposkytuje v rovnako komplexnej šírke nikto z našich konkurentov. Samozrejme, DEKTRADE pracuje na tom, aby bol na Slovensku číslo 1, čo sa týka dodávok i zabezpečovania podpory. Za tých niekoľko rokov, čo pôsobíme na slovenskom trhu, sme sa stali jedným z popredných predajcov mnohých vychytených slovenských značiek. Za tri roky sme teda s našimi odbermi predbehli mnoho iných distribučných sietí. To je pre nás znamením, že to, čo robíme, robíme dobre, a zákazníci to vedia oceniť tým, že nakupujú u nás. Konkurencia nás bezpochyby poháňa dopredu a zdá sa, že náš štýl práce a spôsob, akým sa prezentujeme, sú skôr predmetom kopírovania konkurenciou.

Aký je teda váš spôsob prezentácie na verejnosti?
Zúčastňujeme sa na stavebných veľtrhoch, ale aj na rôznych regionálnych výstavách. Spolu s pracovníkmi Ateliéru DEK organizujeme v Čechách i na Slovensku bezplatné odborné semináre a prednášky, kde sa venujeme témam čisto technického rázu bez komerčných informácií. V tomto roku sa na našich seminároch v desiatich slovenských mestách zúčastnilo spolu vyše tisíc poslucháčov. K našim prednášajúcim patrí aj, dá sa povedať, český nestor striech, pán doc. Kutnar, ktorý určite ani na Slovensku nie je neznámym pojmom.

Sú rozdiely medzi sortimentom, ktorý ponúka spoločnosť DEKTRADE v Čechách a ktorý dodávate na slovenský trh?
Sortiment uvedený v českom cenníku DEKTRADE je určite širší. Súvisí to najmä s tým, že v Českej republike pôsobí DEKTRADE na trhu o desať rokov dlhšie, takže už prešiel určitým vývojom, ktorý nás na Slovensku ešte len čaká. Niektoré zo značiek stavebných materiálov, ktoré sa v Čechách predávajú, u nás ešte nie sú zavedené alebo čakajú na príslušnú certifikáciu. Hlavný ponúkaný sortiment z oblasti striech, fasád a izolácií je však v podstate na oboch trhoch rovnaký.

Milan Bohunický
Foto: Dektrade a. s.