PETR PAKSI – FIRMA J.A.P. „Už dnes vyvíjame prvky, ktoré by sme chceli vyrábať o dva roky.“
Dvere. Oddeľujú i spájajú dva priestory. Pre niekoho iba výplň v stavebnom otvore, pre iného zase výzva na estetické stvárnenie i funkčné využitie. Majú tisíce podôb, množstvo povrchových úprav, o využití ani nehovoriac. Kde sa ešte môžu vyvíjať? „Niekedy si to už ani ja neviem predstaviť,“ s úsmevom odpovedá Petr Paksi, obchodný riaditeľ spoločnosti J.A.P., ktorá neustále vyvíja originálne dvere. „Stále ich však dokážeme vymyslieť tak, že majú v sebe invenciu – a o to nám ide.“
Firmu J.A.P. v Přerove založil pred 26 rokmi Adam Shampan, ktorý má v nej v súčasnosti 90 % podiel. Spočiatku sa orientovala na export kovových sťahovacích schodov, ktoré začal vyvážať do troch štátov. Neskôr sa k nim pridružila výroba interiérových a exteriérových schodísk a keďže majiteľ predtým žil v Taliansku, zistil, že na trhu by mohli zafungovať aj dverné puzdrá. Výroba rástla a okolo roku 2000 sériová výroba firmy produkovala tri typy výrobkov. Jej obrat prvýkrát prekročil milión eur. V tom období prišiel do J.A.P.-u na pozíciu obchodného riaditeľa Petr Paksi a dostal od majiteľa zadanie, ktoré je na voľnom trhu bezkonkurenčne najžiadanejšie: zväčšiť obrat. Jasné, ale ako?
Nová obchodná sieť
„Mojou prvou úlohou bolo urobiť novú obchodnú sieť, pretože tá pôvodná už bola zastaraná a situácia na trhu v Česku a na Slovensku sa výrazne menila,“ vysvetľuje svoju nástupnú stratégiu Petr Paksi. „Náš predaj kovových schodísk sa pôvodne začínal v železiarstvach, ktoré však desať rokov po revolúcii začali umierať, a tak sme sa preorientovali na hrubú stavbu. U predajcov stavebnín a dverí sme budovali nové obchodné miesta. Podarilo sa nám dostať do veľkých domácich firiem a takisto sme začali spolupracovať s ďalšími poprednými výrobcami z Poľska, Nemecka a Rakúska. Súčasne sme začali masívne rozširovať naše zastúpenie v každom okrese v Česku a dnes sme dosiahli, že v Česku a na Slovensku máme asi na 1 milión obyvateľov svojho zamestnanca – obchodníka. Ten žije v danom regióne, dobre pozná problémy danej oblasti, ako aj možnosti výstavby, komunikuje s našimi obchodnými partnermi a stará sa asi o 300 predajných miest, kde sa predávajú naše výrobky.“
J.A.P. našiel originálnu a pritom aj pragmatickú cestu – zameral sa na produkty, ktoré bol schopný vyrábať vlastnými prostriedkami a zároveň neboli na trhu. Jednoducho, našli na ňom dieru a vyplnili ju po svojom – alebo, ako hovorí Petr Paksi, „priniesli sme taliansky dizajn s nemeckou kvalitou a českými cenami“. Tento bonmot sa ľahko vyslovuje, ale obchodný riaditeľ vie, koľko úsilia sa za ním skrýva a aké je jeho hnacie dynamo. Profituje z využitia jednotnej synergie všetkých divízií – výrobných nástrojov a spoločnej obchodnej siete. Riaditeľ, ktorý sa stal aj spolumajiteľom firmy, nám neúnavne vysvetľuje svoje priority, ktoré vedú firmu kontinuálne nahor, a keď nestačia slová, prichádzajú názorné činy. Petr Paksi vyvracia klišé, že vrcholný manažér nemusí poznať všetky výrobné procesy vo svojej firme – veď stačí, že má výsledky a firma prosperuje. Sprevádza nás výrobnými halami firmy v Přerove, opisuje jednotlivé linky, zdôrazňuje kľúčové výrobky a aj o tom najmenšom detaile hovorí s dôvernou znalosťou. Ak chcete vedieť, čo trh skutočne potrebuje, musíte svoju firmu so 180 zamestnancami poznať od A po Z. To je krédo riaditeľa, ktoré mu prinieslo medziročný rast 12 %, pričom tohtoročný obrat firmy by mal atakovať hranicu 11 mil. eur.
Nie všetko je o cene
Náročná klientela. Tá je rozhodujúca pre ďalší rast úspešných čísiel v přerovskej firme. Je spoločnosť už aj v našich zemepisných šírkach nastavená na vyššiu triedu výrobkov? „Vyvinuli sme niekoľko unikátnych riešení a architekti, ktorí k nám prišli s klientom po jeden výrobok, už potom kúpili aj ostatné ako celok,“ odpovedá ekonomický mozog firmy. „Celý život je otázkou priorít, takže ľudia, ktorí si u nás kúpia produkt a ten sa im páči, nekúpia si ďalšie u iného výrobcu a svoje pozitívne referencie odovzdávajú ďalej. Kedysi som bol na školení a jeden z prítomných poznamenal, že všetko je aj tak len o cene. Prednášajúci na to zareagoval a povedal nám, by sme išli k oknám, a opýtal sa: Pozrite sa na parkovisko, sú tam len Dacie? Odpovedali sme, že nie, a vyhlásil, že to teda nie je len o cenách. Máte na sebe oblečenie len z tržnice? – znela jeho ďalšia otázka. Samozrejme, že nie – odpovedali sme… Na dvoch príkladoch nám tak vysvetlil, že život nie je len o cene, ale o tom, za čo tie peniaze utratíte. Mne sa páči, že klienti u nás dávajú peniaze za pekné bývanie. Pravda, je to aj o vhodnom timingu, keď sa nám podarilo priniesť na trh výrobky vo chvíli, keď je žiadaný minimalistický dizajn. Väčšina našich výrobkov sa doň trafila, ale keby sme s tým prišli pred 15 rokmi, tak by sa na našich dverách frézovali ornamenty a robili by sme vyrezávané schodiská. Nie každému musí vyhovovať minimalizmus, ale ľudia, ktorí ho chcú, by ho museli ísť kupovať do západnej Európy. Ale my sme výhodnejší.“
Vlajkové lode
Každá výrobná firma má svoje vlajkové lode produktov, ktoré udržujú jej stabilitu a ťahajú vývoj. V prípade spoločnosti J.A.P. je to systém hliníkových dverných profilov a systém skrytých hliníkových dverných zárubní, ako aj systém posuvných hliníkových systémov. Na svojich formách má dnes 125 chránených profilov, z ktorých sú schopní vyrábať asi 500 rôznych funkčných a dizajnových variantov. Konkrétne ide o dvere Master a dvere Strong, ďalej skryté zárubne Aktive, nový systém Efekta a pre architektov a projektantov obľúbený systém Premium, ktorý umožňuje skryť posuvný systém do stropu.
Veľkej obľube interiérových dizajnérov sa teší aj Grafosklo, ktorého technológiu zdokonaľovali v Přerove a dnes sú schopní medzi dve tabule skla „zalamínovať“ takmer čokoľvek, pravda, hrúbka materiálu nesmie prekročiť dané limity. Bežne ide o fólie s vytlačenými motívmi. „Na výrobu Grafoskla sa používa špeciálne kalené sklo, ktoré je vysoko tepelne a mechanicky odolné. Odolá priamemu nárazu akéhokoľvek predmetu na čelnú plochu a dokonca udrží aj dvoch dospelých mužov. V bežnej prevádzke domácnosti je teda prakticky nerozbitné,“ predstavuje dôvody použitia a technické parametre Petr Paksi. „Iba v prípade úmyselného a presne cieleného nárazu do hrany sa môže sklo poškodiť, potom sa rozpadne na tupohranné úlomky. Na tých sa však nikto neporaní. Keďže Grafosklo obsahuje ešte vnútornú bezpečnostnú fóliu ako zábranu proti vysypaniu skla, je tento typ skla v interiéri úplne bezpečným doplnkom.“
 |
Petr Paksi pri názornej ukážke originálneho hliníkového dverného systému J.A.P.
Tieto vlajkové lode nie sú zdrojom len firemného zisku, ale napĺňajú súčasné priania architektov, ako aj predstavy top zákazníkov. Tí odmietajú veľkosériové produkty a vyžadujú si netradičné riešenia. „Teší nás fakt, že architekti a nároční klienti k nám prichádzajú s predstavou, že u nás nájdu unikátny výrobok,“ hovorí Petr Paksi. „Sme schopní meniť farbu, výšky, frézovanie, jednoducho, sme nastavení na atypické riešenie, a to je benefit, ktorý inde nenájdete. Budem rád, keď každý architekt, s ktorým spolupracujeme v Česku a na Slovensku, si aspoň raz urobí výlet k nám do Přerova, aby sme mu názorne vysvetlili, čo preňho môžeme urobiť a ponúknuť mu.“
Výrobok ako postupka v kartách
Predchádzajúca výzva k architektom nie je náhodná, lebo aj portfólio a štruktúra výrobkov firmy sa postupne menia smerom k nim. Od niekdajších výrobkov na hrubú stavbu sa profil firmy presúva do sféry komfortných interiérov a nezvyklých dverných systémov. Ponúkajú pokročilý servis pre architektov, aby kvalitu, ktorú poznajú z vyspelých krajín zo Západu, našli aj v Přerove na rovnakej úrovni, ale v priaznivejšej cene. „Veľmi pozorne počúvame feedback architektov, ktorí zase vedia, že u nás majú istotu,“ upozorňuje Paksi. „U nás nenájdu priekupnícky tovar z Ázie a takisto nám môžu poskytovať svoje podnety, ktoré následne zapracovávame do našich výrobkov alebo aspoň ich faceliftov. Nehráme sa na géniov, pretože veľká časť našich výrobkov niekde po svete existuje, ale snažíme sa ich vyskladať originálnym spôsobom a následne chrániť priemyselnými a patentovými prvkami, aby nás nikto neobvinil z kopírovania alebo špionáže.“
Portfólio výrobkov je unikátne a spočíva v nadväznosti jednotlivých dizajnov v sebe – tzn., že dvere môžu vyzerať ako dvere talianskych výrobcov a posuv ako od niekoho z Belgicka, ale vždy majú spoločný dizajnový prvok a v zásade iné technické riešenie. Inými slovami, všetko funguje ako postupka v kartách. Architekt si môže vyskladať celý dom vo vzájomnej postupnosti. „Náš servis a čitateľná 26-ročná história sú to, čo nás odlišuje,“ zdôrazňuje Petr Paksi. „Zákazníci vedia, že na puzdrá dávame 10-ročnú záruku, a môžu si byť istí, že zajtra to nezabalíme. Naopak, naše výrobky máme kde umiestniť. Veď v súčasnosti ich vyvážame približne do 42 štátov, ktoré sa nachádzajú prakticky na všetkých kontinentoch. Ako veľmi perspektívny sa v ostatnom období ukazuje trh v postsovietskych republikách, lebo je tam veľa miest, ktoré majú nad pol milióna obyvateľov.“
Vlastný vývoj
A na záver prichádza to najlepšie. Z hlučnej výroby prechádzame do akéhosi „sillicon valley“ J.A.P.-u. Petr Paksi s hrdosťou predstavuje vývojové oddelenie, ktoré je úplne samostatné. Nachádza sa v administratívnej časti areálu a jeho členovia často pracujú nezávisle od aktuálnej výroby. „Dnes vyvíjame veci, ktoré by sme chceli vyrábať o dva roky,“ približuje riaditeľ a zoznamuje nás s kolegami, ktorí sa pohybujú výlučne v digitálnom svete. „Toľko trvá u nás vývoj, v rámci ktorého sa pripravujú katalógy, certifikáty, podpora na predaj. Tu sa odohrávajú osobné stretnutia s architektmi, s ktorými o budúcich výrokoch diskutujeme už v tejto prípravnej fáze. Áno, máme aj svojich architektov, s ktorými spolupracujeme dlhodobo, ale radi privítame každého a radi sa s ním porozprávame, lebo tak sa nedostaneme k prevádzkovej slepote. Má to pre nás naozaj veľký význam a napríklad posledný systém obkladov nám pripomienkovali dvaja architekti tak efektívne, že sme zdvihli výrobu produktu o 300 %. Oni sú radi, že majú produkt, ktorý môžu používať presne tak, ako chceli, a pre nás to zase boli vo vývoji malé, ale dôležité zmeny, ktoré daný produkt zdvihli na hodnote.“
Petr Paksi sa nevyhol ani otázke o prípadnej strate kvality pri stúpajúcich objemoch výroby. „Je to náročný boj, lebo naše výrobky sú náročné na koordináciu lakovaných skiel, lakovaného hliníka, frézovanie a tým, že ide o úplne atypickú zákazkovú výrobu,“ hovorí Paksi. „Klamal by som, keby som povedal, že sa nám to pri extrémne zvyšujúcich sa objemoch nestáva, ale ak sa to stane, snažíme sa to čo najrýchlejšie napraviť a urobiť opatrenie, aby sa rovnaká chyba už neopakovala.“
Dvere – ako ďalej?
Otázka z úvodu sa premietla aj na záverečnú otázku budúcnosti firmy. Kde sa ešte dvere môžu vyvíjať? „Niekedy si to ani nedokážem predstaviť,“ odpovedá Petr Paksi. „Jedným z možných trendov sú dvere na fotobunku, ale podľa mňa by mali byť dvere v dome celý deň otvorené, aby bol otvorený priestor a žil s ľuďmi. Takže si myslím, že trend dverí bude pokračovať v ich strácaní sa v stenách, aby boli otvorené iba vo chvíľach, keď to človek potrebuje.“
Najväčšiu dynamiku rastu má oddelenie hliníkových dizajnových produktov, ktoré rástlo v stovkách percent, a dobre si vedie aj J.A.P. Slovakia prostredníctvom svojho obchodného zastúpenia so showroomom v Bratislave, ktoré využíva aj blízkosť rakúskeho trhu. „Slovensko je našou dôležitou súčasťou a na naše roadshow, na ktorých predstavujeme naše novinky, sem dokonca chodí viac ľudí ako v Česku,“ uzatvára víziu Petr Paksi. „Na Slovensku je väčší záujem architektov a je možné, že sú viac roztvorené nožnice medzi strednou a vyššou vrstvou. A čo bude ďalej? Nuž, ešte nejaký rok, dva rastu a potom tu máme krízu ako delo. Ale jednu sme už prekonali a vieme, ako na to: Ak si aj klienti nevyberú všetko, s našou ponukou máme veľkú šancu, že ich osloví aspoň jeden výrobok. Toto je náš recept, ako prežiť krízu.“
TEXT: ĽUDOVÍT PETRÁNSKY
FOTO: MIRO POCHYBA
Článok bol uverejnený v časopise ASB 8-9/2017.
